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こんにちは。生天目佳高です。

 

コピーライティングを書く注意として

顧客に内容が響かないといけません!!

 

そこで今回は、やみくもに書かないための

コピーライティングの作業過程を

 

4つのステップに分けて

考えてみたいと思います!!

 

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(1)企業と見込み客(ターゲット)の

価値をそれぞれ書き出してみましょう

 

そうしたら、企業と見込み客で

関連する価値を線で結んでいきます。

 

う~~ん、例えば、

基礎化粧品の販売予定があり、

 

ターゲットの年齢が

30代から50代の女性だとします。

 

「企業価値」である商品の特性が、

「希少エキス配合」

「純度90%以上の濃密配合」

 

だとすると、「顧客価値」は、

「肌のハリ」「アンチエイジング効果」

となるかもしれません。

 

この場合、双方の価値が関連し、

線で結ばれることになります!!

 

このようにすることで、

企業価値のままでは

 

ターゲットの心に響かない内容が、

顧客の目線で捉え直したときに、

 

どのような言葉で表現すれば

伝わりやすいかを明確に

 

イメージすることが

できるようになります。

 

(2)次に、(1)で作成した顧客価値の

項目の中で、重要な部分をチェックします

 

コピーライティングですので、

言葉の要素として、

 

どのワードをチョイスするのが良いか

だいたいの目星をつけておくのです。

 

キーワードの選定が

難しいと感じるのであれば、

 

ターゲット属性に近い知人に

取材してみることをおすすめします。

 

(3)(2)でピックアップしたポイントを

取りこぼさないように注意しながら、

分量は気にせずに、書いてみましょう

 

顧客価値の項目が多い場合は、コピー案を

複数用意するようにしてください!!

 

コピーを作るとき、

ひとつのコピーの中に価値を

 

たくさん訴求してしまいたくなりますが

あまり詰め込みすぎると、

 

何が言いたいのか、

受け手に伝わらなくなります!!

 

伝えるべき価値は絞りましょう!!

30文字程度のコピーの場合、

 

価値の項目は

多くても3つが限界でしょう!!

 

(4)

原案ができたら、

次のチェックポイントにしたがって

 

校正し、短文にまとめていきます。

① 魅力的な顧客価値が感じられるか。

② 一瞬で理解できるか。

 

③ 独自の強みを押し出せているか。

④ 信頼を失う要素はないか。

 

以上のことを意識して

ぜひコピーライティング

力を入れて作成してみてください!!

 

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~段階を踏んで作成する~

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生天目 佳高

 

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こんにちは。生天目佳高です。

コピーライティングで

 

一番最初に必要な事とは

なんでしょうか??

 

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何を伝えたいのか情報を整理する!!

 

今回は、コピーライティングにおいて、

一番重要な部分を解説していきます!!

 

コピーライティングに

チャレンジしようと、

 

あまり張り切って、

いきなり書き始めようとすると、

 

伝えたい内容が

ブレてしまったり、

 

その結果、途中で何を

伝えたいのかが不明瞭になったりします

 

う~~ん。このようなことは、

コピーライター養成講座などで

よく見られますね。

 

いきなり書き始めるのではなく、

伝えたいポイントを

 

明確にするためにも、

情報の整理から始めましょう!!

 

一番最初に把握しておかなければ

いけないことは何でしょうか??

 

それは、商品やサービスのターゲット、

そしてそのターゲットのニーズになります

 

例を挙げると、

英会話教室のコピーだとして、

 

ターゲットを考えずに

自社のメリットだけを

述べた文章を作ってしまうと、

 

下のような、どこにでもありそうな

コピーになってしまいます。

 

 

月々20,000円より。

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本格的に英語が学びたい人は

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夜遅くまでレッスンできます。

忙しい人でも安心。初心者歓迎。

 

ターゲットを絞り込むだけで、

コピーライティングはがらりと変わります

 

顧客として迎えたいターゲットを

具体的にイメージすると、

 

伝えたいメッセージが

明確になります!!

 

そうすると、この人に

どういう言葉を発すれば

魅力的に感じてもらえるだろうか

 

というポイントを

工夫することができます!!

 

結果として、

対象となるターゲットに

 

インパクトを与えるコピーを

作ることができるのです!!

 

このようなターゲットの絞り込みの

ことを「ペルソナ設定」といいます

 

コピーを考える事前準備として、

下の2つを整理しましょう。

 

(1)ターゲット像

年齢、性別、家族構成、年収、悩み、

ニーズなどをできるだけ具体的かつ詳細に

 

(2)提供する価値

ターゲットの悩みやニーズに対し、

提供できる価値(価格、対応、安心感など)

は何なのか。

 

このように整理をするだけで、

あなたが作るコピーが持つ

 

メッセージはグッと説得力を

持つようになるのです!!

 

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~ペルソナ設定をする~

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こんにちは。生天目佳高です。

 

突然ですが、皆さんは

コピーライティングを勉強していますか?

 

勉強しようとしても

なかなかうまくいかないんです。

 

そういった悩みを持った方は結構多く

よく相談をいただきます。

 

なので今回は、

コピーライティングについて

 

皆さんの悩みを

解決していきたいと思います。

 

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20160123051328

商品やサービスをより

魅力的に見込み客に伝えること

 

これこそが

コピーライティングのスキルです!!

 

実際の商品やサービスが、

とても良いクオリティを

 

持ったものだとしても、

その品質を口頭で

 

すべての人に伝えるのには、

どうしても限界がありますよね!!

 

そこで、ダイレクトメールや

チラシを配布したり、

 

広告を出したり、

さまざまな手段を用いて

大多数の人に伝えるのです。

 

そのとき、商品やサービスの魅力を

きちんと伝えないと、

 

見込み客があなたの商品や

サービスを手に取ってみようと

思うことはないのです。

 

必要になってくるのが、

魅せる文章!!

 

う~~ん。つまり、

コピーライティングのスキルです!!

 

例を挙げますが、

すこし考えてみてください。

 

次のコピーのどちらが

効果的だと思いますか??

 

(1)

今までと違う私になる、

新しい季節。

 

今とは違った私にチェンジ!

春に向けて、身も心もチェンジしたい。

 

(2)

確かな技術を

お手頃な価格でご提供。

 

担当医制だから、

施術からアフターケアまで安心。

 

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(1)と(2)で比較すると、なんと

(2)の方が3倍の成約率で

あることがわかりました!!

 

(1)は、

美容整形を検討している人の

心情を表現したもので、

 

キャッチーなコピーだという

印象はありますが、

 

え~~っと、これですと

具体性に欠けているのです。

 

(2)は、一見したところ

単調なコピーに思えますが、

 

メリットが明確に伝わり、

情報が多く盛り込まれています!!

 

このように、「魅力的な文章」は、

センスだけではなく、

 

技術や法則を知ることで

作成することが可能です。

 

技術を身に付けるには、

実際に書いて

 

訓練しなければいけませんが、

ただ漫然と考えて作るよりも、

 

読んだ相手の心に刺さるような、

印象的な言葉になるでしょう!!

 

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~魅力的な文章を学ぶ~

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生天目 佳高

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

現代は、モノがあふれている時代

買うことには困りませんが、

 

売ることとなると

なかなか売れなかったりします。

 

そんな時代だからこそ

マーケティングが重要になってきます。

 

今回の内容は、

「差別化」についてです。

 

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モノが売れない

と言われる現代

 

マーケティング戦略の中において、

商品やサービスを

 

どのように位置づけて、

差別化をはかっていくか、

 

これを考えることが

非常に重要になっています。

 

これを「ポジショニング」

といいます。

 

具体的には、

1.顧客の中に明確で

価値あるイメージを作り出す活動

2.製品コンセプト

3.製品の特徴

 

と言い換えると

わかりやすいかもしれません。

 

ポジショニングを成功させるために

大切なことがらとして、

 

4つのポイントを

挙げることができます。

 

1.誰のためのモノなのか

 

顧客像(ペルソナ)が

明確になっているかどうかを

しっかりと確認しなければいけません。

 

ペルソナ設定が不完全だと

対象となる顧客像がぼやけてしまい、

 

商品・サービスの差別化

徹底できなくなります。

 

2.何が魅力なのか

 

顧客にとって重要な価値を

提供することは重大なポイントです。

 

製品にいろいろな機能が

付いているというだけで、

売りになる時代は終わりました。

 

顧客がその商品・サービスを使うと、

どんないいことがあるのかを

 

徹底的に考え抜くことが

大事になってきます。

 

3.わかりやすいか

 

明快で明確な

コミュニケーション・メッセージが

 

含まれていることも重要です。

カタカナの説明ばかりで、

 

結局何を言いたいのか

さっぱりわからない

ということでは困るわけです。

 

説明の時点で、

顧客にすぐに機能や魅力、

 

価値を理解してもらえる言葉を

用いることが肝要です。

 

4.これまでと矛盾しないか

 

既存の製品や自社の

ブランディングと矛盾せず、

 

しっかりと整合性が

取れているかどうかの

確認も怠るべきではありません。

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

マーケティングにおいては、

市場が魅力的であり、

 

自社の強みを

存分に生かせるかどうか

 

について考えることは

非常に大切なポイントです。

 

今回は、この大切なポイントを

しっかりと解説していきます。

 

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「ターゲティング」をしていきましょう!!

 

セグメンテーションを行ったら、

数あるグループの中から、

 

どのグル-プを

標的にするかを決めます

 

これを「ターゲッティング」と言います。

 

同じ製品でも、

男性をターゲットとするか、

 

女性をターゲットとするかで、

マーケティング戦略は

大きく変わってきます!!

 

う~~ん、そのため、

市場に投入予定の製品やサービスに

 

合ったグループを

選んでいくことになるんです!!

 

次に、そのグループの属性に合った

マーケティング戦略を立てていきます

 

え~~っと、

例を挙げていきます。

 

1.営業職、課長以上

2.埼玉県、従業員100名未満の企業

3.1~3月のセミナー参加者

4.3月中に資料請求ページに

アクセスしたが、

資料請求をしてない見込み客

 

4つの例には、

2つのタイプが含まれます。

 

1と2は、見込み客の

「属性」で分けています。

 

一方、3と4は、

見込み客の「行動」で分けています。

 

このように、

ターゲティングは場面に応じて、

 

「属性」と「行動」を

使い分けるようにすると効果的です。

 

さて、ターゲティングができたら、

ターゲティングした見込み客の

ペルソナを想定します。

 

ペルソナとは、製品やサービスを

利用する、理想の顧客像です

 

既存顧客の情報や調査データなどから、

架空の「理想の顧客像」を描き出します。

 

そのような人物が、実在するかのように、

徹底的に詳しく丁寧に描き出していきます

 

ペルソナ作成においては、

氏名、年齢、性別、職業、

 

勤務先、年収、家族構成のような

データだけでなく、次のような

特性を持たせるとよいでしょう

 

外見や性格、ライフスタイル、

価値観、趣味嗜好、消費行動、

 

解決したいと思っている課題、

チャレンジしていること、情報収集方法

 

ペルソナを設定すると、

マーケティング活動において

優先すべき項目を

 

絞りこむことができるので、

ターゲットとして情報を届けたい

理想的な見込み客を集客しやすくなるのです。

 

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マーケティングを研究していくと、

マーケティング戦略についても

考えるのが自然な流れです。

 

ここでは、

その「戦略」の部分を、

 

「目標達成のためのプロセスの最適化」

 

と定義したうえで、

そのプロセスを見ていこうと思います!!

 

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コトラーが考案した

マーケティングの枠組み

 

まず、用語が3つ。

Segmentation(セグメンテーション)

Targeting(ターゲティング)

Positioning(ポジショニング)

です。

 

これら3つの言葉の

イニシャルを取って、

 

「STP分析」

と名付けられた方法があります。

 

この分析の基本は、

視点を消費者に置く

という考え方にあります!!

 

今はモノが売れない時代、

選んで買ってもらう時代

 

え~~っと、かつては、作れば売れる

メーカーが主役の時代でした!!

 

しかし、今は作っただけでは

モノが売れない時代。

選んで買ってもらう時代になっています

 

つまり主役は、

企業から消費者になったのです!!

 

う~~ん。

だから、視点は消費者です!!

 

消費者の好みは

日々多様化しています!!

 

いろいろな消費者に

満足してもらうために、

 

市場を複数の

セグメントに分割します。

 

市場をある基準に

もとづいて細分化し、

 

共通ニーズのグループに

分割することを

「セグメンテーション」と呼びます。

 

基準としては、

次の4つがよく使われます!!

 

1.地理的分割

(国、都道府県、都市、市町村など)

 

2.実態人口統計による分割

(年齢、性別、家族構成、教育水準、

職業、所得、世代など)

 

3.心理的傾向による分割

(ライフスタイル、価値観、

性格、嗜好、購買動機など)

 

4.行動(状況)による分割

(顧客の状態、購買準備など)

 

なぜこのように分けるのかというと、

理由は簡単で、

 

「万人向けの製品・サービスを

作るのが難しいから」なんです。

 

個人の価値観が

多様化している現代では、

 

このように人の特徴を

細かく分析していかなければ、

ビジネスで失敗してしまいます!!

 

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~セグメンテーションを考える~

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皆さんは、

「マーケティング戦略」

 

という言葉をご存知でしょうか??

 

マーケティングではなく、

「マーケティング戦略」です。

 

ということで、今回は

マーケティング戦略についてです。

 

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そもそも、

「戦略」とは何でしょうか

 

この言葉の定義も、

人によっていろいろですので、

 

う~~ん。議論によって

さまざまな定義になりますね。

 

ここでは、

「目標達成のためのプロセスの最適化」

というふうに定義します。

 

それぞれのプロセスの内容の詳細は

後に説明しますが、

次のようにまとめることができます。

 

STP(セグメンテーション、

ターゲッティング、ポジショニング)分析

 

これを利用して、

誰が顧客なのか、

 

顧客から、

自社の製品やサービスを

 

どのようにみてもらいたいか、

を明確に定め、

 

マーケティングミックス(4P)

を利用して、

 

顧客に対し、

どのような価値(製品やサービス)を

 

どれくらいの価格でどのように提供し、

どのように関係を構築していくか、

 

こういった計画を立てることを

意味します!!

 

それでは、マーケティング戦略の

流れの説明に入りましょう

 

マーケティングとは、

顧客に買ってもらえる仕組みを作ること

ですが、

 

「買ってもらえる仕組み」とは

どんなものでしょうか。

 

え~~っと、

誰に、何を、いくらで、

 

どのようにして売ればよいのか

を考えればいいと思います!!

 

では、

そのために必要になるのは

 

何かというと、

「顧客のことを知る」ということです。

 

そこで「市場調査」の出番です。

 

顧客の声を知るために、実際に

商品やサービスを利用してもらい、

 

アンケートに答えてもらう

モニターを募集するなどです。

 

マーケティングにおいて、

これが基本的なプロセスになりますね。

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

モノがあふれている現代では

どのようなものが売れるでしょうか?

 

今日は、現代で勝ち残るためには

なにが必要なのかをお伝えします!!

 

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高度成長期、主役はメーカーだった

 

日本人の多くが、所得が増え、

いろいろな商品やサービスを

購入することができるようになったため、

 

メーカーは、

作れば売れる状態でした。

 

う~~ん、現在はどうかというと、

その頃とは違い、

 

モノが市場に

あふれかえっていますよね。

 

最近、多くの若い人は、

「ほしいモノは特にない」と言います

 

現在は、「消費者が主役」の

時代なんですね。

 

しかも、「欲しいモノは特にない」という

特徴を持った消費者が主役なわけです。

 

顧客が良いと思うモノやサービスしか

買ってもらえない時代なんです!!

 

とは言っても、iPhoneは売れるし、

他より値段が高くても

 

スターバックスを利用する人は

たくさんいます。

 

この状況は、

どう捉えればいいのでしょうか。

 

Appleやスターバックスは、

業績不調を嘆く会社と

何が違っているのでしょうか??

 

その答えは、価値です!!

 

Appleやスターバックスは、

顧客に「価値」を提供することによって

業績を伸ばしたのですね。

 

今までになかった市場を

創造したということになります。

 

そうなんです!これがまさに、

マーケティングなのです!!

 

初めてiPhoneを買う顧客は、

なぜそれを選ぶのでしょうか。

 

デバイスへの興味・・・

それだけではないはずです!!

 

それを手に入れたときの価値を見出し、

お金を払うのですね。

 

iPhoneを買えば、

友人といつでもメールや会話ができる。

 

インターネットが

いつでもどこでも使える。

 

音楽をいつでもどこでも楽しめる。

かっこいい(笑)

 

というような価値を

手に入れることができるわけです。

 

もちろん、私もiphone使ってます(笑)

 

現在は、モノを売るためには

「価値の創造」をしなければいけません

 

そうしないと買ってもらえません。

 

以前は、需要が供給を

上回っていましたから、

作れば売れました。

 

しかし、

現在は、工夫をしないと売れないんです。

 

そこで重要になるのが価値です!!

便利機能の多さではありません。

 

マーケティングとは、

そのような価値を

 

顧客に知らせる活動に

他ならないのです!!

 

欲しくなるような

商品やサービスについて

 

知らせることによって、

顧客は「いい情報をありがとう」

と言って買ってくれるわけです。

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

「マーケティング」という言葉、

本当によく聞きますね。

 

皆さんは、

一日に何回聞きますか?

 

この「マーケティング」について

しっかりと理解をしているのと、

 

そうでないのとでは、

その後の成果に大きく影響します。

 

ということで、私生天目が

マーケティングについてお話します。

 

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マーケティングという言葉を

一度踏みとどまって考えてみましょう

 

仕事をしていて、

「マーケティング」という言葉を

聞かない人はいないでしょう。

 

「マーケティング」という言葉を

聞かない日はない

という人もいるかもしれません。

 

そんな一般的なマーケティング

という言葉ですが、

 

自分の言葉で、

マーケティングとは何か

を表すことはできますか?

 

だいたいのイメージは湧きますが、

定義できるでしょうか。

 

「市場調査」

「ちらしなどの広告宣伝、販売促進」

「商品作り」

「コマーシャル制作などのプロモーション」

 

という答えが

一般的ではないかと思います。

 

ひとことで言うと、マーケティングとは

どういうものなのかから考えましょう

 

これらは確かに

マーケティングを成すものですし、

 

重要なファクターですが、

マーケティング全体の一部分を

捉えているにすぎません。

 

いろいろな人によって定義は異なりますが、

「顧客に買ってもらえる仕組み作り」

という定義でよいかと思います。

 

次に、マーケティングの構成要素ですが、

次の要素で成り立っていると考えられます

 

顧客が何に価値を感じているのかを理解する。

価値ある製品やサービスを創り出す。

製品やサービスを知ってもらう。

納得する価格で購入してもらう。

製品やサービスを顧客のもとに届ける。

 

そして、ここで重要なのは、

購入前から購入後もずっと、

 

顧客にその製品やサービスの価値

感じ続けてもらうということなんです。

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

世間では、一般消費者向けの

マーケティングはたくさんあります。

 

しかし、あまり注目されていないのが

法人向けのマーケティングです。

 

そこで、今回は、法人向けの

マーケティングをお伝えします!!

 

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業績好調の営業部と、

そうでない営業部の違いは??

 

この違いは、すばり

マーケティング・ロジックです!!

 

営業組織には、

良い営業マン、

 

普通の営業マン、

悪い営業マン

がいるのが普通です。

 

悪い営業マンは

さぼってばかりで何もしません。

 

普通の営業マンは、

がんばってはいますが、

 

むずかしいことばかり

している割りには、

並みの成果しか上げません。

 

良い営業マンは、

当たり前のことを実行し、

 

効果の高いポイントを

攻めて実績を上げます!!

 

う~~ん。このような営業組織を、

マーケティング・ロジックを使って、

 

底上げをはかることができれば、

売り上げを大幅にアップできそうです。

 

売上ポテンシャルの高いお客ほど、

訪問回数が増えていません

 

訪問先を営業マンの判断に

丸投げしてしまうと、

 

競争率の高いお客は

訪問しにくくなる傾向があり、

遠ざかってしまうのです。

 

そして、小さなことにうるさく、

かつ、浮気をしないお客に対する

 

訪問頻度が上がる

という傾向があります。

 

え~~と、これは、ただ単に

営業マンが悪いという話ではなく、

 

営業組織にしっかりとした

戦略がないことに問題があります!!

 

以前にも紹介しました

売上=客数×購入金額

 

という式が成り立ちますが、

ここではさらに、

客数を分解してみましょう!!

 

客数=

ターゲット数×商談率×クロージング率

 

法人営業の場合だと、

得意先はだいたい決まっていて、

 

商談率は

営業の量に比例し、

 

クロージング率は

営業の質に比例すると言えます。

 

売り上げの伸びが悪い原因が、

量なのか質なのかを知ると、

適切に対応することができます。

 

優秀な営業マンは、何か特別な

才能を持っているのではありません

 

営業の量と営業の質を高める

努力をしているのです。

 

そして、効果の上がりやすい

お客を優先的に訪問します。

 

マーケティングには、

「集中する」という考え方が必要!!

 

闇雲に訪問していても、

成果は上がりません。

 

誰をどのくらいの頻度で訪問し、

どのようにアプローチすれば

 

売り上げにつながるのか、

常にそのことを意識するのが

マーケティングなのです。

 

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