Category Archive:情報コンテンツ

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こんにちは、生天目佳高です。

 

上司や先輩からのアドバイスも、

実はまったく役に立たない…

 

なんてことはよくありますよね。

 

売ることばかりに

目を向けたアドバイスほど、

 

その人を潰してしまう

可能性があるのです。

 

では、どのようなアドバイスが

ピッタリなのでしょうか??

 

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20160423061925

悩める営業マンへ指導のヒント

 

上司や先輩のアドバイスが

バラバラなので、

 

結局どれをやっていいか分からないし

感覚で話すのでいまいちピンと来ない

 

そういった意見を多く聞きます。

 

なぜ上司や先輩の

アドバイスが響かないのか??

 

それは結果だけにフォーカスされた

アドバイスだからです!!

 

つまり、目先のことしか

伝えていないのです。

 

営業の本質からズレたまま

下手なアドバイスをすれば逆効果です

 

アドバイスする側は、

成果の上がらない営業マンや

 

実力を発揮できないまま

くすぶっている営業マンに対して

 

「伝えるべきこと」「教えるべきこと」

はなにか??

 

というものをしっかりと

身に付けておかなければなりません。

 

そのためには、仕事に対する意義を

きちんと理解させるように

教えてあげなくてはならないのです

 

単純に「うちのやり方はこうだから、

君もこうすればいいんだよ」

 

なんてマニュアルを作り、

その通りに推し進めても

 

同じように良い結果が

得られるとは限らないのです。

 

根がまじめな営業マンほど

全てそれらが正しいものと思え、

 

自分に出来ないのは

自分に非があるからだ、

と、自責の念にかられます。

 

そして、それらがプレッシャーとなり

ストレスばかりが溜まるように

なっていくのです。

 

さらには、そうしたストレスが

個人の「らしさ」を奪い、

 

営業の質、そのものを

落としていくのです。

 

そうなれば最悪の循環で、

強引に売り込みをかけてしまいます!!

 

結果、会社にとっても

その営業マンにとっても

お客さんにとっても

 

決して良いことなど

なに1つ無いのです。

 

たとえば、営業ロープレ、

厳しい言い方ですが、

 

あれらのほとんどが、

ほんとの教育でもなんでもなく、

 

会社やお客さんにとって、

喜ばれる人財を生み出せません。

 

研修云々の前に、本来最も伝えなくては

いけない事があるのです

 

それを伝え教えていくのが

経営者や管理職の仕事です。

人材を人財にする為の教育です。

 

営業マンのみならず、

社員みんながイキイキと

 

働けるようにする為に

伝えるべき事、

 

教えなければならない事とは

一体どんなことでしょうか??

 

○○○☆今日の一言★○○○

~本質をアドバイスする~

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生天目 佳高

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

どんなに素晴らしい

素材を使っていても、

お酒の種類が揃っていても、

 

お客様に来てもらえなければ

何も始まりません。

 

今回は、お客様に店独自の魅力を

伝えるために有効な方法をお伝えします

 

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あなたの店の特徴を1分で

端的に説明しましょう!!

 

全く知らないお客様に、

ぜひ行ってみたい!!

 

と思わせるような説明を

1分間で行ってください

 

う~~~ん。こう言われて、

サクッとできる方って、

実は、あまり多くないのです。

 

これができないということは、

自分のお店の特徴を

 

しっかりと理解できていない証拠。

ということなのです。

 

「他とは何が違うの?」では、

「ぜひ行きたい!」にはなりません

 

例えば、「バル」という業態。

今や街中は「バル」だらけです。

 

なので、顧客目線だと

他と何が違うの??

となってしまいます。

 

うちは、ワインが豊富!!

「おつまみ」が豊富!!

 

うちは、肉バルで、

他ではなかなか食べられません!!

 

など、実はアピールポイントが

あるのにきちんと伝えきれず、

 

ただ「バルです」「肉バルです」

としかアピールをしていない

お店がたくさんあります。

 

きっとお客様に伝わるだろう

ではお客様から選ばれません

 

「来てもらえるような店の主張」

「行きたくなるようなアピール」

 

こういうものがなければ、

何も始まりませんよね。

 

もしあなたのお店の

アピールポイントが

 

定まっていないと感じているのなら

1分ぐらいで説明できるような、

 

簡潔で尚且つ、

お客様に伝わりやすく、

 

自店の特徴を端的に表しているような

アピール内容を考えてみてください。

 

どんな体験が店でできるのか?

他とは何が違うのか?

どんなときに利用する店なのか?

 

この3点を中心に

考えてみるといいでしょう。

 

最近思うように売上が伸びないな、

と感じている方は、

 

ぜひ、店のアピールポイントを

考えてみてください。

 

これが「店のブランド化」の

第一歩です。

 

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~アピールポイントを決める~

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こんにちは。生天目佳高です。

 

突然、藪から棒に

「明日から残業代なしで

毎日3時間残業しろ!!」

 

と上司に言われたら、

あなたはどう思いますか??

 

今回は、何かお願い事をされたときに

つい、イラっとしてしまう人必見です。

 

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20160423061945

会話の極意は話す事ではなくて聞くこと

 

交渉の極意は相手のことを

理解する事だ!!

 

というのはよく言われますね。

そして相手を理解するためには、

 

相手にたくさん喋らせて、

あなたは聞き手に回ることだ、

 

とも言われます。

 

実は、これが出来るようになるために

絶対に必要になる考え方があるんです。

 

それは、自らを、

そして状況を客観視することです

 

客観視とは、

簡単に言えば、

 

話されているそのこと、

議論されているそのことを、

 

自分とは全く関係のないもの

と仮定して、

 

自分自身の感情を排除する

という方法なんです。

 

冒頭の例を思い出してください

 

明日から毎日3時間残業してくれ

でも残業代は払えない

 

なんて言ったら、普通の人は、

残業代がでないならイヤだ

 

帰りが遅くなるからイヤだ

って思うのです。

 

これは、状況を

主観的に見ているのですが、

ここで客観的に見ると、

 

どういう理由で残業を??

なぜ3時間で終わると思っているのか??

これって他の部署は??

なぜこの話を自分に??

 

こんな感じに考えるわけです。

これが状況の客観化です。

 

客観視が出来ていたら、

思考がグッと広がります!!

 

グッと広がれば、それに対応して、

相手に投げかける質問の

質と量が変わってくるわけですね。

 

交渉で有利に立つためには、

相手の持っている情報を全部手に入れて

こちらの手の内はなるべく相手に見せない

 

という戦術が必要になるんです。

 

そのためにはたくさん質問を

浴びせかける。

 

そんな質問を見つけるために、

相手にドンドン話をさせる。

 

そして自分の感情を立ち上げないために

状況を客観視する、

 

という一連のスキルが

必要になるのです。

 

先ほどの「残業代は払えない」

という相手の言葉を客観視をしてみると

 

これって本当に会社の命令なのか??

予算が足りなくなったのか??

 

といった疑問が出てきます。

あとはこの質問の答えを

 

どうやって引き出すか

という思考のゲームをやるんです。

 

喋るのは相手だけで、

こちらはひたすら聞いている

 

という状況が、

相手の情報だけ手に入れて、

 

こちらの情報は差し出さない

という結果を生むのです。

 

交渉はこういう状態になった後に

やるものなんです。

 

 

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~相手の話を聴く~

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生天目 佳高

 

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あなたの近くにも

きっと一人はいる

 

「変わり者」や、「異質な会社」

 

一見浮いた存在に

思える両者ですが、

 

しかし、実はそういう存在こそ

「一本筋が通った必要とされる存在」

ではないのでしょうか??

 

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あなたの周りに「変わってますね」

と言われるような人、いませんか?

 

たとえば、みんながいう事に対して

いつも反対の意見を持っている

ご意見番のような人とか、

 

みんなが好んでやらないことを

率先してやっていく人など。

 

実はそういう人こそブレない人であり、

突き抜けていける人なのです。

 

なぜなら、自分の中で

絶対的な価値観を持っていて

 

意識的だろうが、無意識であろうが

その信念に沿っているからです。

 

自分に対して純粋で素直な人、

といえるかも知れません

 

こういう人はその行動力に感化されたり

個性や感性に触れ、

 

共感を覚えた人達は、

その人の下へ集まり、

 

決して浮気しません。

ガッチリと心を掴まれるのです。

 

つまり、「変わった人」とは、実は、

圧倒的に信頼を得られる人なのです。

 

たとえば、同じ業界で、同業者がみな、

価格の値下げや付加価値サービスに

 

躍起になっていても、

流されることはありません。

 

みなが周りを気にして商売、

ビジネスをしている中、

 

涼しい顔して信念を貫き、

商売、ビジネスをしていけるのです。

 

その「異質」に惹かれて

お客様は集まってくるのです

 

他社から見れば、

「なぜ、うちはこんなに

 

価格を下げているのに、

いつもあそこに負けるんだ」とか

 

「付加価値となるサービスを

提供しているのに、なぜ、

 

何もやっていないあの会社にだけ

お客が集まるんだ」

と妬まれるようになるのです!!

 

こうした妬まれるほどの異質な存在は、

他業界の異質な会社やお店と巡りあいます

 

たとえば、同業者が絶対に手を

出さないような材料を仕入れて、

 

利益を度外視し、品質だけに

こだわるという洋菓子店があるとします

 

手間隙かけずに、一定のクオリティで

提供できればいいと考えている同業者は

 

「あの材料に手を出すなんて

馬鹿だなぁ~」と影でいいます。

 

しかし、この洋菓子店とおなじくらい、

品質を追求し手間隙かけているという、

 

他業界の製造会社や

職人さん達が、目をつけて、

 

「一緒に出来ることが

あるんじゃないか?」と考え

アプローチするようになっていきます。

 

もちろんその逆もありです。

そんな所から、信念を持った者同士が繋がり

 

新たな企画や商品が出来たり、

コラボレーションが

 

生まれたりして

評判となっていくのです。

 

変わっている人や会社、お店、

そういった異質な存在であることが、

 

やがて業界で突き抜けた存在に

なっていきます。

 

さらに、こうしたことが

プロ同士を引き寄せあい

本物の人脈となっていくのです。

 

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感じの良い表情や声のトーンを心がけ

お客様に「提案」をしているのに、

どうしても購入に繋がらない。

 

そんな方は、大切なワンステップを

忘れているのかもしれません。

 

今回はそこの超重要ポイントに

ついてお話いたします。

 

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提案する前に

やらなければいけないこととは??

 

私は、経営者の方や営業の方など、

様々な人たちと話す機会があります。

 

その中で、一番改善を求める機会が

多いのが「第一印象」と「提案」です。

 

「第一印象」は、お分かりですよね。

 

表情や、声のトーンなど、

お客様に最初に接する(見られる)部分です

 

どんな表情や

声のトーンがいいのかは、

誰もが良くわかっているのです。

 

しかし、「提案」の部分では、

苦戦する人が少なくありません

 

なぜでしょうか??

 

それは、「提案」をすることが

大事だと思っている人が多いからです。

 

え~~!?

提案しないとダメじゃないですか??

 

と言われそうですね。

もちろん提案をすることは

とても大事なことなんです。

 

お客様に、いかに商品やブランドの

魅力を知ってもらえるかは、

提案力にかかっています。

 

ですが、それに囚われすぎている人が

あまりにも多いんです。

 

提案前にすること、

それこそが、「質問」です

 

そもそも提案するには、相手が何を

求めているか知らないとできないからです

 

これは販売に限った話ではなく、

どんな仕事でも同じことでしょう。

 

まったく見当違いの提案をされても

時間の無駄でしかありません。

 

お医者さんで考えると、

すごくわかりやすくなります。

 

「症状は何ですか?」

「どこが気になりますか?」

 

と、確認します。

いきなり処置をするお医者さんなんて

ありえませんよね(笑)

 

なので、まず最初は、今の状態を

知ることから始めなければ、

処置ができないのです。

 

だから、最初に「質問」が必要です

 

販売では、パッと見ただけで、

「この人が何を求めているか」

まではわかりません。

 

それらを知るためにも、

質問を繰り返して、

 

要望を引き出すことが

何よりも先決なのです。

 

そうして、出てきた要望に対して

的確な提案をすることで、

相手は満足します。

 

相手がいる仕事なら、どんな仕事でも、

まず最初は聞き出すことです。

 

そこからようやく、こちらの提案

始めることができるのです。

 

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~質問をしよう~

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生天目 佳高

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

10年ほど前から使われるようになった

「win-win」(ウィンウィン)。

 

一見ポジティブな印象を

受けるワードですが、

 

気を付けないといけない

罠があることを知っていましたか??

 

ということで、今回は、

これについて、見ていきます。

 

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win-winの罠とは??

 

取引をする自分も

相手もプラスになって

 

とてもいいよね!!

という言葉です。

 

『7つの習慣』などで使用され、

ビジネスの現場でも

 

よく使われる言葉ですが、

これを、自分から言い出す方には

要注意なんです。

 

情報商材などのメールマガジンなどで

「win-win」と書かれてありますね

 

5万円の情報商材を紹介したら

1件につき2万円差し上げます。

 

お互いwin-winですね!!

のコレです。

 

え~~~~!?

実際にwin-winじゃないですか??

 

といった声が聞こえてきそうですが、

基本的に「win-winの関係」

 

という言葉を自分のほうから

言い出すのは、おかしいのです。

 

提案された相手が

「それならwin-winの関係ですね」

 

と言うならいいですが、

提案側から言うと少々違ってきます。

 

なぜ、提案する側から「win-winの関係」

と言い出すとおかしいのか

 

実は、これは、

自分と相手しか見えてないからなんです。

 

先ほどのメルマガの例がそうなのですが、

「私も儲かります。あなたも儲かります。

 

だからwin-winですよね?」と、

「私」と「相手」しか見てないのです。

 

ここが超重要なポイントですが、

大事なのは、その先の第三者です!!

 

提案された方には、

従業員がいたり、取引先がいたり、

 

ブランドイメージがあったりと、

いろいろと関係性のあるものが

多くあります。

 

「私」と「相手」がプラスになっても、

その周囲の関係者たちが

 

マイナスになるようなら、

結局は信頼を失うことになるから、

 

「相手」には全く

プラスではないわけです。

 

ただ双方だけが

win-winでは意味がない!!

 

関連する誰にも迷惑はかけていない

他の人もハッピーになれる

 

といった、「双方がwin」ではなくて

「他の人もwin」「みんながwin」

という発想を持ちましょう!!

 

提案営業が上手な人、

プレゼンテーションが得意な人は、

 

大抵この意識が

きちんと備わっています。

 

「win-win」とはどういうことか。

よく使う言葉なので、

 

自分なりの定義を

考えておくといいでしょう。

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

「何度も説明しているのに、

ちっとも覚えない。

 

なんて出来ない部下だ…」

などと憤慨する前に、

 

相手がわかるように

説明出来ていない

 

自分の不甲斐なさを

振り返る勇気も必要なようです。

 

今回は、

人にわかりやすくものを

教えるためのポイントと、

 

同時に得られる

メリットについて解説しています。

 

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20151220124105

教えることの効用

 

ビジネスである程度経験を積み、

スキルを身に付けると、

 

職場で部下に指導する

といった「教える」機会が増えます。

 

ものを教えるということは、

自分の頭の中にあることを整理し、

 

人が理解できる形で

アウトプットする作業。

 

論理的かつわかりやすく、

と常に心がけていますが、

これが結構難しいものです。

 

そして、誰かに教えると、

自分自身の理解が

 

格段に深まっていることを

感じることがあります。

 

他人に教えるためには、内容について

深く理解しないといけません

 

教えたことのある知識は、

一人で学んだ知識よりも

記憶に定着し、

 

また応用も効くように

なっているのです。

 

塾講師や家庭教師などの経験が

ある人は知っていると思いますが、

 

子どもの質問は

どこから出るかわかりません。

 

子どもの質問に答えるには、

用語を言い換えたりして、

より工夫した説明が必要です。

 

そういった、

理解させようとする過程で、

知識が深まっていきます。

 

何かを学習する上で、絶大な効果を持つ

「教える」行為です!!

 

効率よい学習のため、

この効能を利用しない手はありません。

 

たとえば、本の内容などを

身に付けるには、

 

読書の概要や感想などを

メモするのが有効です。

 

学んでいる事柄に関して、

ブログやSNSで

 

覚書をしながら

学ぶのも良いでしょう。

 

この際、人に読ませることを

意識した文章を書くことがポイントです。

 

インプットとアウトプットを駆使し、

コミュニケーションの中で学ぶ場を、

意識して作り出すことが大切です。

 

もし、説明して相手がわからないなら、

相手にわかるように

説明できない自分の力不足です

 

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~教えることでより定着する~

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生天目 佳高

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

人がモノを買いたくなる瞬間

これがわかったらいいですよね!?

 

そんな瞬間を察知できる

方法について書いていきます!!

 

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商品を売りたいと思うなら、

「買いたくなる瞬間」を知ること

 

う~~~ん。

これはどんな販売業にも言える

普遍的な事実だと思います。

 

お客様が買いたくなる瞬間

「これ欲しいな」

「あ!素敵!買おうかな」

 

なんて瞬間があると思います。

 

なぜ欲しいと思ったか、この理由を

知っているかどうかで大きく変わります

 

なぜなら、接客の最中にお客様が

「買いたい」「欲しい」と

 

感じるポイントを

見抜き伝えられれば、

 

商品が売れる確率は

上がるからですね。

 

だからこそ、この買いたくなる理由を

ストックすることをお勧めします。

 

お客様が買いたくなった瞬間を

たくさん知っておくことで、

接客で有利な場面が増やせるのです

 

と言っても、

やることはとても簡単です。

 

店頭でもネットでも

雑誌でもいいのですが、

商品を目にする機会がありますよね。

 

そんなときに、

「あ、これ欲しい!」

 

と思うことがあります。

その理由をとにかく

溜めていくだけです!!

 

ノートでもメモ帳でもいいので、

欲しくなった理由をためていきましょう

 

それだけで、

確実に接客力が上がります。

 

例えば、ファッション雑誌を

見ていたとします。

 

パラパラとページをめくっていると、

どこかで欲しい

 

と思える瞬間が出てくるはずです。

まずはその理由が何かを考えます。

 

ただビジュアルが気に入ったのか、

今持っている服に合わせたい

と思ったのか、

 

こだわりの理由を

読んで欲しくなったのか、

 

モデルの着こなしが

素敵で気になったのか。

 

いろんな理由が出てくるはずです。

その理由を書き溜めておきます。

 

この癖がついて、ストックが増えると

接客中にもお客様の理由が

見えるようになってきます

 

「あ、このお客様は同じような

服を持っていないから欲しいんだな」

 

とわかれば、オススメする言葉も

変化しますよね!!

 

誰にでもできる簡単な方法でいて、

とても効果的な方法です。

 

というわけで、

この後早速試してみてください!!

 

今日、店頭でも雑誌でもネットでも、

商品を目にして「欲しい」

 

と思った理由を

考えてみてください。

 

どんな場所で見たものでも構いません。

ポイントは、「これ欲しい」「買いたい」

 

と感じた理由を

しっかり考えて書き出すことです。

 

やることは簡単なことですが、

効果が出やすいトレーニングです。

 

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~気持ちを理解する~

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こんにちは。生天目佳高です。

 

商品やサービスをPRするために

キャッチコピーが重要なのは

 

言うまでもありませんが、

そのキャッチコピーに

 

自分たち都合のためのテクニック

を使ってはいませんか??

 

ということで、

どんなキャッチコピーが

いいのでしょうか??

 

というのを、見ていきます!!

 

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「どのように創り出せばいいのか」

コピーを考える前に知っておきたいこと

 

「どうすれば売れるキャッチコピーが

書けますか?」とか、

 

「どうすれば、お客さんに

興味を喚起させる

 

表現ができるでしょうか?」

という相談をよくうけます。

 

こうした相談を受けたときは、

「上手く表現できれば売れる」

 

という考えを捨てましょう、

ということを教えます!!

 

え~~~!?だって

うまく表現できないと

ダメじゃないですか!?

 

と思うかもしれませんが、

コピーや商品・サービスの表現とは、

 

その会社・お店、商品やサービス、

あるいは人の内なるものから

 

出てきてこそ、

に意味があるからです。

 

幾通りもの表現の仕方があり

表現1つでどうにでもなります

 

「売れるキャッチコピーの作り方」とか、

「顧客を虜にする魔法のDM作成法」など

 

表現をテクニックとして使う

セミナーやビジネス書も多数あります。

 

しかし残念ながら、

多くの人は

 

「表現を変えるだけで

売れるなら、何とかしたい」

 

などと、自分都合の目的のために

そうしたテクニックを学ぼうとしています

 

ですが、そうした意識で

テクニックを学んでも何にもなりません

 

なぜそんなに言い切れるのか?

というと、かつて私自身が

 

テクニックに溺れ、

失敗を繰り返して来たからです。

 

好調だった会社やお店が、

テクニックに走り、

 

逆効果を生む場面を

何度も見て来たからです。

 

とはいえ「商品やサービスを表現する」

というのはとっても大事なことです。

 

でもそれは、自分都合のためではなく、

お客さんのために正しい情報を

適切にきちんと届けるためです。

 

「伝わる表現」というのは、

飾り立てた言葉や文章というのではなく

 

伝えるべきことを伝え続けていく事で

相手に伝わっていくものである

ということです。

 

お客さんに伝えるべく正しい情報か?

お客さんにとって適切な情報かどうか?

 

少なくともこの2つを

明確にしておくことです。

 

この2点から「伝えるべき言葉

表現し続ける」ことです。

 

ここを踏まえて表現することで

そもそもテクニックに頼らなかったり、

 

無理な表現をしなくても、

自然にPRとなって伝わっていきます。

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

今では、誰でも簡単に

専門的な情報を調べられます。

 

インターネットが普及したため

我々の趣味嗜好はディープに、

 

そしてマニアックな方向へと

どんどんシフトしています!!

 

では、そんな時代のビジネスは

どうあるべきなのでしょうか??

 

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狭く深く生きるのがふさわしい時代

 

ネットがこれだけ発達して、

これだけ普及すると、

 

「情報を手に入れる」ということの

ハードルは、ほとんどゼロですね!!

 

わからないことを調べれば、

大体のことは簡単にわかります!!

 

では、こういう時代には

何が起こるかというと

 

物事がドンドン細分化し、

ニッチな方向に枝分かれしていくのです

 

もう少し別の表現をすると、

よりディープな方向に

 

興味がシフトして行く

ということです。

 

例えば、世代別で、趣味や

流行りが異なりますね!!

 

当たり前ですが年代が違えば、

その価値観は全然違うんです。

 

だから宣伝広告や、

流通の方法もそのマーケットに

 

特化したモノを用意しないと

ビジネスにならないわけです!!

 

これはスポーツだって、旅行だって、

グルメだってみんな同じで、

 

出来るだけ他の人とは被らない、

自分だけの好き嫌いを

追及するようになって来たんですね!!

 

趣味の世界もドンドン細分化

していていくのです!!

 

戦史オタク

制服オタク

艦船オタク

体験オタク

 

実は、彼らの興味の対象、

おカネの使い方が全然違うのです。

 

鉄ちゃんも同じで、

撮り鉄、乗り鉄、模型鉄

 

彼らが、一緒に集まっても

全く会話が成立しないみたいです!!

 

つまり彼らを大きな枠の

「ミリタリーオタク」とか、

 

「鉄道マニア」と呼ぶのが

ふさわしくないわけです。

 

ビジネスも、大衆に受けるものから、

深く掘り下げたものに価値あるのです

 

もちろんそうなると

マーケットサイズは

小さくなりますよ!!

 

でもその分、

単価がグッと上がるんです。

 

その狭い世界で

濃い人間関係が構築されて、

 

一種のコミュニティーになって、

所属員以外の人を排除しながら、

 

自分たちが気分良くなる

世界を維持する、

 

みたいな流れになるんだろう

と思っています!!

 

そういう時代に生き残るためには、

ありきたりのみんなが

 

フツーに出来ることを

種類を増やすのではなく、

 

自分が徹底的にハマった何かを

深く深く掘り下げることの方が

ビジネスでは良いと思います。

 

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