Category Archive:マーケティング

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こんにちは。生天目佳高です。

 

商売において、

価格競争ほど辛い戦いは

ありませんよね

 

そこで今回は、定価の付かない

「技術」や「ソフト」を武器にした

 

「商品を定価で売っても

お客様がついてくる戦術」

これを紹介しています!!

 

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値引き競争を避ける超簡単な方法とは!?

 

家電店、玩具店、ドラッグストアなど

多くの業界における問題が、

「価格競争」

 

これを避けるための、

非常にシンプルな方法は、

 

他と同じものを売らないこと!!

です。

 

う~~ん。とはいえ、

それができないからなぁ・・・

というのが現状です

 

値引きをすることは、良いこと??

それとも悪いこと??

 

いきなり話が変わった感じですが、

大事なファクターです。

 

値引きについて、松下幸之助さんが、

こう言っています。

 

「適正妥当な利益を得て売っても

なおかつ他より安く売れる

 

という場合にはじめて

安く売るのである」

 

え~~っと、これは、

正しい利益も出ないのに、

 

安く売ってはいけない

ということですね!!

 

これは本当に、その通りだと思います。

それを考えた場合、

 

あなたのお店の商品は、

値引きをしてもなお

 

利益が出るでしょうか。

そこが問題です!!

 

無理な値引きは、従業員の皆さんに

十分な給与を払えません!!

 

広告宣伝や売り場改装に

投資できる余裕はなくなります。

 

これでは、

正しい経営とは言えません。

 

それでもなお、そのお店に

利益が出ているとすれば

 

経営のどこかで

無理をしています!!

 

例えば、従業員の人たちの

労働時間が長くなるとか、

 

仕入先に返品を押し付けるとか、

といったようなことです。

 

売り方によっては違う商品になります

 

この「売り方」や

「値引きをしなくてもいい商品」

にピンとくればしめたものです!!

 

例えば、「○○教室」や

「○○相談会」といった、

 

お店独自で行うことのできる

技術やソフトをつけて販売できます。

 

この「ソフト」がお客様にとって

魅力的ならば商品そのものを

定価で売ることもできるのです!!

 

それがお店の強みになります!!

 

価格を安くするのは、どの小売店でも

非常に簡単にできる戦法です

 

しかし、ソフトはどのお店も

同じものではありませんね!!

 

そのうえ、利益が出ます。これが、

値引き競争から逃れる一つの方法です!!

 

そして、「商品」は、メーカーさんの

多くの人の手によって

精魂を込めて作られたものです。

 

そんな大切な商品だからこそ

定価で売るのだ!!

 

といった気概をもつことも

正しい商人の道ではないでしょうか。

 

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生天目 佳高

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

自分のブログで商品の

紹介などをするとき

 

ついつい専門的な知識を

羅列してしまっていませんか??

 

知らない言葉で説明をしても

なかなか新規のお客様は来ません。

 

そこで、商品知識のまったくない

新しいお客様を増やす方法を、

 

今回はわかりやすく

解説していきます!!

 

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お客様とお店にはギャップがある!!

という感覚をしっかり持つ

 

私のところに先日相談に来た話ですが、

お店を経営している方との打ち合わせで

 

ブログなどで情報発信をして、

新規顧客を獲得しようしているが

 

一向にお客様のリアクションが

無い、という内容でした。

 

実際にそのお店の

ブログなどを見てみると、

 

案の定、難しい商品説明

ばかりのものでした。

 

「誰に見せるのか?」を意識すると

文章が変わります!!

 

う~~~ん。せっかくいい内容でも、

専門知識がないと読みにくい。

 

これでは非常に

もったいないですよね。

 

言葉のひとつひとつの意味が、

知らないと汲み取れない。

 

そんなブログを読もうと思う人は、

いないんですよね。

 

「新しいお客様向け」というのならば、

やり方を考えないといけないわけです。

 

しまむらのCMが

いいヒントになっています!!

 

「洗える浴衣」の宣伝を

ご存知でしょうか??

 

家の洗濯機で浴衣を洗って干せば、

またすぐに使えるという宣伝です。

 

これを見た人の反応の多くは、

家で洗えるなんてすごい!!

といった感じです。

 

ですが、業界の方々は

そんなのあたりまえだろう!!

という反応だったそうです。

 

その道にいない人は

「知らない方」が当たり前!?

 

はい。そう思ったほうがいいくらい

専門家との差は大きいのです!!

 

知っている人のみを狙うのではなく、

知らない人に教えてあげましょう!!

 

しまむらの「洗える浴衣」は、

これらをよく理解されている

宣伝だと思います!!

 

自店の情報発信を

よく見直してみてください

 

本当に、知らない人が見ても、

理解できる内容でしょうか??

 

知らない人が見たい!!

と思うような内容になっていますか??

 

「知ってて当たり前なんだから、

いちいち伝えなくても」ではなく

 

お客様はどんな情報を求めているのか

常に思考を柔らかく、

見定めていきたいですね!!

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

お洒落な外装、雰囲気の良い店内。

方向性の違いはあれど、

 

どんな店舗も独自の「世界観」作りに

余念はないものです。

 

しかし、ちょっとした「ほころび」で、

せっかく築いたその世界観が

壊れてしまうとしたら…。

 

ということで、今回は

世界観のつくり方についてみていきます。

 

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お店には、そのお店ならではの

世界観が存在しています

 

いわゆる「ブランディング」ですね。

お店特有の雰囲気のようなものがあります

 

アットホームなお店。

スタイリッシュなお店。

高級感のあるお店。

下町風情を感じるお店。

 

お店(ブランド)の数だけ、

世界観は存在しています。

 

そのお店の外装を見ると、

何となくその世界観がわかります

 

例えば、私がよく行くお店の外装は、

木目調の外装で、

 

温かさを感じさせる

とてもわかりやすい外装です。

 

しかし、世界観を決めるのは、

外装だけではありません。

 

お客様は、もっと小さなところからも

世界観を感じ取るのです

 

先日、あるメガネ屋さんで

買い物をしました。

 

外装から楽しそうな雰囲気のお店で、

すごく親しみを感じるお店です。

 

普通は、レンズのカタログの

ようなものを見せたり、

 

パンフレットなんかを

使って説明します。

 

それが当たり前だと私も

思っていました。

 

しかし、そのメガネ屋さんは、

全然違いました!!

 

なんと!!

手書きの絵本仕立てだったんです!!

 

写真があるわけでもなく、

詳細な数値が載っている

わけでもありません。

 

ですが、色鉛筆で書かれた

その説明書きは

 

とても親しみを感じて、

思わず目を奪われて

説明に聞き入ってしまいました。

 

聞くと、お店の雰囲気に合わせて、

スタッフのみんなで

 

手書きしているのだとか。

これこそが、「世界観の演出」です!!

 

誰もが当たり前に思っている部分でも

世界観を演出できるのです

 

例えばですが、ものすごく

高級感のあるお店があります。

 

店内にはシャンデリアがあり、

スタッフも全員スーツです!!

 

そんなお店で、クレジットカードの

サインをするときに、

 

100円均一のボールペンを

渡されたらどう感じるでしょうか??

 

え~~~!?

たったそれだけのこと!?

 

と思うかもしれませんが、

それでも、世界観はぶち壊しです。

 

世界観を作り上げるのは、スタッフ、店の小物など

全ての要因でできていきます

 

あなたのお店はどんな世界観ですか?

その世界観をぶち壊しにしてしまう

ものはありませんか??

 

逆に何があれば、

より世界観を演出できるでしょうか??

 

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~世界観を創る~

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生天目 佳高

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

「モノが売れない時代になった」

と言われて久しいですが、

 

ただ手をこまねいていても

何も始まりませんね。

 

そんな時代にモノを売る

ヒントを与えてくれるのが、

 

実は、さまざまな問題を抱える中高年層

ここに、ビジネスチャンスが隠れています

 

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中高年の潜在欲求を探ろう!!

 

新聞折り込みチラシを見ていると、

たまに面白い商品が通販で見ます。

 

目のつけどころが、

お見事なのです!!

 

中高年になると、

電子機器が苦手だったり、

身体能力の衰えを感じたりします。

 

「もっと○○だったら…」

「ここは○○にならないか…」

 

といった中高年ならではの欲求を

上手く捉えた商品が、

通販などで販売されているのです。

 

たとえば、耳が聞こえにくくなったり、

視力が衰えたりした人向け商品があります

 

音声式ヘルスメーター

黒色まな板

眼鏡型ルーペ

 

電子機器が苦手な人向けには

 

Wカセットつきレコードプレーヤー

大きな表示・簡単操作の音楽プレーヤー

機能をしぼった簡単スマホ

 

また、電子機器の苦手な人の中で、

昔の写真や映像、音楽を

 

「デジタル化」したい人向けに

販売されていたりと、

 

中高年の方々が、何とか時代に

乗り遅れまいとする欲求は、

結構存在しています。

 

歳だから仕方がない、

と諦める必要はありません。

 

テクノロジーがサポートしてくれる。

だから、どんどん利用すれば良いのです。

 

中高年層の潜在欲求を探り出し、

ユニークな商品が次々に生まれています

 

さまざまな問題を抱える

中高年層にこそ、

 

大きなビジネスチャンスが

隠れているのです。

 

また、お金を遣うことのできる

年代でもあります。

 

必要なもの、欲しいものは、

躊躇なく買ってくれます。

 

アイデア商品を売れ、

と言っているのではありません。

 

中高年の潜在欲求を探り出せば、

「モノが売れない時代」にも、

お金を遣ってくれるのです。

 

中高年層を観察・分析してみてください。

困っていることを探れば、それが、

大きなビジネスとなります!!

 

通販で、「水彩色えんぴつ48色」

という商品が売れていることを

ご存知でしょうか??

 

子どもの頃に買ってもらえなかった

中高年が、購入しているようです。

 

仮面ライダーの変身ベルトや

セーラームーンのグッズが、

 

大人に売れているのも、

同じ理由からです。

 

大人になって、

買えるようになったから買う。

 

非常に面白い消費行動です。

子どもの頃のトラウマなのでしょうか。

ここにもビジネスチャンスがありますね。

 

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~購買欲を刺激する~

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こんにちは。生天目佳高です。

 

観光やレジャーで訪れた土地で

ついつい買い物・・・

そんな経験、ありませんか??

 

今回は、

思わず商品を手に取ってしまう!!

 

そんな「売り場」を作る

方法を書きたいと思います!!

 

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不労収入システムを使うだけで

「最低30万円の印税」を

毎月継続的に印税を受け取り続ける事が可能!?

 

たとえパソコンスキルが皆無だったとしても、

あなたが「ワンクリック」をする能力さえあれば、

印税を受け取れます。

 

それも、資金ゼロ、かつ、

作業は「ワンクリック」で。です。

 

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つい笑ってしまう売り場

楽しい空間を意識する!!

 

必要に迫られた買い物は、

楽しくもなく、購買意欲も湧きません。

 

できるだけ安く済ませたい。

という心理が働き、

節約モードになります。

 

価格や機能といった

「実質本位」で選ぶので、

 

お店としても衝動的な

贅沢買いは見込めません。

 

人は、気分の高揚する場所にいると

節約意識が薄れます

 

「いいなぁ!」と感じたものは、

「買ってしまえ!」となるのです!!

 

旅行先で散財してしまうのも、

この心理が働くためです。

 

ならば、楽しくて、面白くて、

「買ってしまえ!」

 

となるような売り場を

作れば良いのです!!

 

例えば「ヴィレッジヴァンガード」

を想像してください!!

 

品揃えの面白さだけではなく、

商品を紹介するPOPが楽しいのです。

 

つい読んでしまうフレーズが、

お客さまを笑わせてくれます。

 

とあるスーパーでは、

鮮魚売り場に巨大なタコや

 

エビの模型が並んでいたり、

精肉売り場では、

 

巨大な肉の塊が火の上で回転する

オブジェがあったりします。

 

天井には、クジラが張りついていたり、

飛行機が飛んでいたりもします。

 

まさに!アミューズメントパーク!

子どもたちはもちろん!

 

大人もそこにいるだけで、

楽しい気分になれます!!

 

楽しい・面白い演出で

「買い物場」から「遊びの場」へ!!

 

商品には、

メリット・デメリットがあります。

 

詐欺まがいの商売が横行している今

正直な商売をするお店が求められています

 

商品の良いところも悪いところも

正直に伝えることで、

 

お客さまからの信頼を

得ることが大切なのです!!

 

ものの見方を変えて、

デメリットをメリットにする!!

 

たとえば、重いもの。

「多少重いことが難点ですが…」

 

と伝えるのではなく、

「重量感が落ち着いた雰囲気を…」

という表現に言い換えます。

 

このような表現に変えることで、

デメリットがメリットに

感じられるのです。

 

人の感じ方はさまざまなので、

何も伝えなければ、

 

直観的に悪い面だけを

見てしまうことがあります。

 

そこで、ものの見方の

アプローチを変えるのです!!

 

常に別の角度・視点から

物事を見ていれば、

 

表現を変えるだけで、

売れるようになるのです。

 

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~楽しい売り場を意識する~

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ショップ等でよく聞く

「○○にこだわってます」

 

というキャッチフレーズ。

 

お店側の熱い態度表明なのでしょうが、

実は、これですと、

 

期待とは裏腹に、お客様に

伝わりにくい言い方になっているのです

 

なぜ!!??

その理由を書いていきます!!

 

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家族みんなで年間2500万円!?

印税家族の不労収入システムを公開!

 

不労収入システムを使うだけで

「最低30万円の印税」を

毎月継続的に印税を受け取り続ける事が可能!?

 

たとえパソコンスキルが皆無だったとしても、

あなたが「ワンクリック」をする能力さえあれば、

印税を受け取れます。

 

それも、資金ゼロ、かつ、

作業は「ワンクリック」で。です。

 

安全な資産を構築することが出来る

「不労収入システム」とは!?

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「○○にこだわってます!」

はNGです

 

「当店では○○にこだわっています」

みたいなことを謳っている店舗は

少なくありません。

 

もしそれが、「ライバルが

○○にこだわっているのなら、

 

当店は××のこだわりには

負けないぞ」なんていう

 

後付だとしたら、それは

こだわりでもなんでもないし、

 

強みでも差別化にもなりませんので、

全く伝わりません。

 

こだわりとは、これだけは

絶対に守り通す!という「強い意志」

 

なので、その意志をお客さんが

感じ取れないと結局、

 

こだわりなんてものは

伝わりません。

 

伝わらないので、当然、

その商品やサービスの良さを

お客様は理解できません。

 

理解できないので、リピートの

お客様にはなってもらえません。

 

それだけではダメ!!こだわりとは、

お客様にしっかりと響くもの!!

 

では、どうすれば、しっかりと

伝わり、お客さんに響くのでしょうか??

 

その1つが、「○○はしません」

というものを明確に打ち出すこと!!

 

「これはやらない」「これはしない」

という意志を示し、そのことを

お客さんと約束するのです。

 

このことによって、

商品、サービスの提供者側は

逃げ道を完全に封鎖できます!!

 

「ちょっとくらいなら…」

ということが起きません!!

 

なので、当然、

ブレることがありません!!

 

むしろ、サービスや商品の質を維持、

向上させることもできるのです。

 

自店のこだわりを真っ向から守り通す

それが「こだわり」を伝えること!!

 

「科学調味料は一切使用していません」

「大量生産していません」

「セミナーはしません。」

 

「当店ではお客様にサービスを

押し付けることはありません」など、

 

○○はしません。

と約束するのです。

 

そういったものを打ち出すと

お客様は「なぜ○○しないの?」

と感じます。

 

その上で「うちは、

○○にこだわっているからです」

と理由をお伝えするのです。

 

これが、こだわりを伝えるということです。

 

貴店では、

どのようなこだわりがありますか??

 

そして、それをお客さんに伝えるとき、

「○○はしません、

 

その理由は○○だからです」と、

言い換えることができますか??

 

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マーケティングを研究していくと、

マーケティング戦略についても

考えるのが自然な流れです。

 

ここでは、

その「戦略」の部分を、

 

「目標達成のためのプロセスの最適化」

 

と定義したうえで、

そのプロセスを見ていこうと思います!!

 

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コトラーが考案した

マーケティングの枠組み

 

まず、用語が3つ。

Segmentation(セグメンテーション)

Targeting(ターゲティング)

Positioning(ポジショニング)

です。

 

これら3つの言葉の

イニシャルを取って、

 

「STP分析」

と名付けられた方法があります。

 

この分析の基本は、

視点を消費者に置く

という考え方にあります!!

 

今はモノが売れない時代、

選んで買ってもらう時代

 

え~~っと、かつては、作れば売れる

メーカーが主役の時代でした!!

 

しかし、今は作っただけでは

モノが売れない時代。

選んで買ってもらう時代になっています

 

つまり主役は、

企業から消費者になったのです!!

 

う~~ん。

だから、視点は消費者です!!

 

消費者の好みは

日々多様化しています!!

 

いろいろな消費者に

満足してもらうために、

 

市場を複数の

セグメントに分割します。

 

市場をある基準に

もとづいて細分化し、

 

共通ニーズのグループに

分割することを

「セグメンテーション」と呼びます。

 

基準としては、

次の4つがよく使われます!!

 

1.地理的分割

(国、都道府県、都市、市町村など)

 

2.実態人口統計による分割

(年齢、性別、家族構成、教育水準、

職業、所得、世代など)

 

3.心理的傾向による分割

(ライフスタイル、価値観、

性格、嗜好、購買動機など)

 

4.行動(状況)による分割

(顧客の状態、購買準備など)

 

なぜこのように分けるのかというと、

理由は簡単で、

 

「万人向けの製品・サービスを

作るのが難しいから」なんです。

 

個人の価値観が

多様化している現代では、

 

このように人の特徴を

細かく分析していかなければ、

ビジネスで失敗してしまいます!!

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

「マーケティング」という言葉、

本当によく聞きますね。

 

皆さんは、

一日に何回聞きますか?

 

この「マーケティング」について

しっかりと理解をしているのと、

 

そうでないのとでは、

その後の成果に大きく影響します。

 

ということで、私生天目が

マーケティングについてお話します。

 

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マーケティングという言葉を

一度踏みとどまって考えてみましょう

 

仕事をしていて、

「マーケティング」という言葉を

聞かない人はいないでしょう。

 

「マーケティング」という言葉を

聞かない日はない

という人もいるかもしれません。

 

そんな一般的なマーケティング

という言葉ですが、

 

自分の言葉で、

マーケティングとは何か

を表すことはできますか?

 

だいたいのイメージは湧きますが、

定義できるでしょうか。

 

「市場調査」

「ちらしなどの広告宣伝、販売促進」

「商品作り」

「コマーシャル制作などのプロモーション」

 

という答えが

一般的ではないかと思います。

 

ひとことで言うと、マーケティングとは

どういうものなのかから考えましょう

 

これらは確かに

マーケティングを成すものですし、

 

重要なファクターですが、

マーケティング全体の一部分を

捉えているにすぎません。

 

いろいろな人によって定義は異なりますが、

「顧客に買ってもらえる仕組み作り」

という定義でよいかと思います。

 

次に、マーケティングの構成要素ですが、

次の要素で成り立っていると考えられます

 

顧客が何に価値を感じているのかを理解する。

価値ある製品やサービスを創り出す。

製品やサービスを知ってもらう。

納得する価格で購入してもらう。

製品やサービスを顧客のもとに届ける。

 

そして、ここで重要なのは、

購入前から購入後もずっと、

 

顧客にその製品やサービスの価値

感じ続けてもらうということなんです。

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

マーケティングを考えるとき、

売り上げを上げる方法は

 

どのようなものがあるのでしょうか。

今回はその方法についてお話します!!

 

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売り上げを上げる方法は

実は、たったの5つです

 

これから紹介する

5つに該当しない仕事は

 

売上には関係しないため、

無駄な労働ということになりますので、

注意が必要です!!

 

流れで説明しましょう。

 

まず、売上を細かくわけると

次のようになります。

 

売上=(A)客数×(B)購入金額

 

え~~と(A)客数とは、

客数=(既存客+①新規客-②流出客)

 

次に(B)購入金額、

購入金額=③単価×④商品数×⑤購入回数

になります。

 

これまでの式をすべてまとめると、

 

売上=(既存客+①新規客-②流出客)

×③単価×④商品数×⑤購入回数

 

売り上げを上げる方法とは、

①~⑤をどうにかすればいい

 

ということです。

つまり、5つしかない

ということになりますね。

 

そこで、売り上げを上げる

5つの方法がどうなるかというと、

 

①新規客を増やす。

②流出客を減らす。

③商品単価を上げる。

④商品数を増やす。

⑤購入回数を増やす。

 

行っている業務が

5つのどれに該当するのか、

 

どの程度の効果なのかを分析、

検証しましょう!!

 

優先的に取り組むために、

「簡単なものはどちらか」を考えます

 

う~~ん。

①新規客と②流出客では、

②流出客の方が簡単だと言われます

 

コストで計算すると、

新しいお客様を得ることは、

 

今までのお客様を止めるより、

5倍以上かかると言われるのです。

 

③商品単価と④商品点数については、

業界によります。

 

⑤購入回数は、

お客のファン化のことなので、

どの業界でも重要度は高いはずです。

 

マーケティングは、

用語としては非常に意味の広い言葉ですが

 

このように細分化して考えることで、

自社の売り上げを増やす方法が

明確に見えてくるわけです。

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

今回は、マーケティングについて

お話ししようと思います。

 

これもビジネスにおいては

ものすごい重要なことなのです!!

 

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「マーケティング」に

ついて考えてみましょう

 

この言葉はよく使われています。

しかし、よく考えてみると

 

すいぶん抽象的だなと

思うことが多くないですか??

 

ある人にとっては

広告の意味でしょうし、

 

別の人にとっては

ネットの販売促進活動のこと

だったりします!!

 

う~~ん。マーケティングは、

どんな企業にとっても、

ビジネスをする上で必要です。

 

経営の戦略を立てるために、

マーケティングが必要になりますし、

 

モノを作るときにも必要になります。

もちろん、販売するときにも必要です。

 

まずは、この曖昧に捉えがちな

マーケティングという言葉を

定義するところから始めてみましょう。

 

「マーケティングとは、

顧客から始まるビジネス思考である」

 

ドラッカーの言葉を

引用するとこうなります。

 

「顧客から始まる」とは

どういう意味でしょうか??

 

え~~と、これは、

お客の行動や心理から始める

と言う意味だと考えられます。

 

マーケティングとは「思考法」だ

ということですね!!

 

まとめると、マーケティングとは、

広告でも販促でも調査でもなく、

 

経営全般に必要なことであり、

お客から始まる思考法だ

ということです。

 

企業に必要なことは「お客を知ること」と

「ライバルを知ること」が主軸

 

これがマーケティングになります。

もうひとつ重要なこと。

 

それは「戦略とは何か」です。

 

「戦略とは、限りある資源を

何に集中して投資するのか

 

という優先順位を決めること」

なのですが、

 

何に集中すればよいのかが

重要になります。

 

なぜ集中するのかというと、

集中することで

ライバルに勝てるからです。

 

また、集中すると

目立つことができ、説得力が増します。

 

差別化と言ったほうが

わかりやすいかも知れませんね!!

 

他と違う特徴を持つことで、

ファンを獲得できます

 

戦略とは集中、さらに言い換えれば、

優先順位を決めることになります。

 

集中しなければ、他社と同じような

商品やサービスになってしまい、

差別化ができません。

 

集中は大事なのですが、

なかなか実行しづらいとも言われます。

 

集中するということは、

何かを捨てる決断を意味するからです。

 

捨てる決断は、人間にとって

もっとも難しいことのひとつです。

 

しかし、これこそが戦略であり、

経営者がしなくてはいけないことなのです

 

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