Category Archive:マーケティング

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こんにちは。生天目佳高です。

 

観光やレジャーで訪れた土地で

ついつい買い物・・・

そんな経験、ありませんか??

 

今回は、

思わず商品を手に取ってしまう!!

 

そんな「売り場」を作る

方法を書きたいと思います!!

 

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つい笑ってしまう売り場

楽しい空間を意識する!!

 

必要に迫られた買い物は、

楽しくもなく、購買意欲も湧きません。

 

できるだけ安く済ませたい。

という心理が働き、

節約モードになります。

 

価格や機能といった

「実質本位」で選ぶので、

 

お店としても衝動的な

贅沢買いは見込めません。

 

人は、気分の高揚する場所にいると

節約意識が薄れます

 

「いいなぁ!」と感じたものは、

「買ってしまえ!」となるのです!!

 

旅行先で散財してしまうのも、

この心理が働くためです。

 

ならば、楽しくて、面白くて、

「買ってしまえ!」

 

となるような売り場を

作れば良いのです!!

 

例えば「ヴィレッジヴァンガード」

を想像してください!!

 

品揃えの面白さだけではなく、

商品を紹介するPOPが楽しいのです。

 

つい読んでしまうフレーズが、

お客さまを笑わせてくれます。

 

とあるスーパーでは、

鮮魚売り場に巨大なタコや

 

エビの模型が並んでいたり、

精肉売り場では、

 

巨大な肉の塊が火の上で回転する

オブジェがあったりします。

 

天井には、クジラが張りついていたり、

飛行機が飛んでいたりもします。

 

まさに!アミューズメントパーク!

子どもたちはもちろん!

 

大人もそこにいるだけで、

楽しい気分になれます!!

 

楽しい・面白い演出で

「買い物場」から「遊びの場」へ!!

 

商品には、

メリット・デメリットがあります。

 

詐欺まがいの商売が横行している今

正直な商売をするお店が求められています

 

商品の良いところも悪いところも

正直に伝えることで、

 

お客さまからの信頼を

得ることが大切なのです!!

 

ものの見方を変えて、

デメリットをメリットにする!!

 

たとえば、重いもの。

「多少重いことが難点ですが…」

 

と伝えるのではなく、

「重量感が落ち着いた雰囲気を…」

という表現に言い換えます。

 

このような表現に変えることで、

デメリットがメリットに

感じられるのです。

 

人の感じ方はさまざまなので、

何も伝えなければ、

 

直観的に悪い面だけを

見てしまうことがあります。

 

そこで、ものの見方の

アプローチを変えるのです!!

 

常に別の角度・視点から

物事を見ていれば、

 

表現を変えるだけで、

売れるようになるのです。

 

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生天目 佳高

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

ショップ等でよく聞く

「○○にこだわってます」

 

というキャッチフレーズ。

 

お店側の熱い態度表明なのでしょうが、

実は、これですと、

 

期待とは裏腹に、お客様に

伝わりにくい言い方になっているのです

 

なぜ!!??

その理由を書いていきます!!

 

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「○○にこだわってます!」

はNGです

 

「当店では○○にこだわっています」

みたいなことを謳っている店舗は

少なくありません。

 

もしそれが、「ライバルが

○○にこだわっているのなら、

 

当店は××のこだわりには

負けないぞ」なんていう

 

後付だとしたら、それは

こだわりでもなんでもないし、

 

強みでも差別化にもなりませんので、

全く伝わりません。

 

こだわりとは、これだけは

絶対に守り通す!という「強い意志」

 

なので、その意志をお客さんが

感じ取れないと結局、

 

こだわりなんてものは

伝わりません。

 

伝わらないので、当然、

その商品やサービスの良さを

お客様は理解できません。

 

理解できないので、リピートの

お客様にはなってもらえません。

 

それだけではダメ!!こだわりとは、

お客様にしっかりと響くもの!!

 

では、どうすれば、しっかりと

伝わり、お客さんに響くのでしょうか??

 

その1つが、「○○はしません」

というものを明確に打ち出すこと!!

 

「これはやらない」「これはしない」

という意志を示し、そのことを

お客さんと約束するのです。

 

このことによって、

商品、サービスの提供者側は

逃げ道を完全に封鎖できます!!

 

「ちょっとくらいなら…」

ということが起きません!!

 

なので、当然、

ブレることがありません!!

 

むしろ、サービスや商品の質を維持、

向上させることもできるのです。

 

自店のこだわりを真っ向から守り通す

それが「こだわり」を伝えること!!

 

「科学調味料は一切使用していません」

「大量生産していません」

「セミナーはしません。」

 

「当店ではお客様にサービスを

押し付けることはありません」など、

 

○○はしません。

と約束するのです。

 

そういったものを打ち出すと

お客様は「なぜ○○しないの?」

と感じます。

 

その上で「うちは、

○○にこだわっているからです」

と理由をお伝えするのです。

 

これが、こだわりを伝えるということです。

 

貴店では、

どのようなこだわりがありますか??

 

そして、それをお客さんに伝えるとき、

「○○はしません、

 

その理由は○○だからです」と、

言い換えることができますか??

 

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生天目 佳高

 

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マーケティングを研究していくと、

マーケティング戦略についても

考えるのが自然な流れです。

 

ここでは、

その「戦略」の部分を、

 

「目標達成のためのプロセスの最適化」

 

と定義したうえで、

そのプロセスを見ていこうと思います!!

 

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コトラーが考案した

マーケティングの枠組み

 

まず、用語が3つ。

Segmentation(セグメンテーション)

Targeting(ターゲティング)

Positioning(ポジショニング)

です。

 

これら3つの言葉の

イニシャルを取って、

 

「STP分析」

と名付けられた方法があります。

 

この分析の基本は、

視点を消費者に置く

という考え方にあります!!

 

今はモノが売れない時代、

選んで買ってもらう時代

 

え~~っと、かつては、作れば売れる

メーカーが主役の時代でした!!

 

しかし、今は作っただけでは

モノが売れない時代。

選んで買ってもらう時代になっています

 

つまり主役は、

企業から消費者になったのです!!

 

う~~ん。

だから、視点は消費者です!!

 

消費者の好みは

日々多様化しています!!

 

いろいろな消費者に

満足してもらうために、

 

市場を複数の

セグメントに分割します。

 

市場をある基準に

もとづいて細分化し、

 

共通ニーズのグループに

分割することを

「セグメンテーション」と呼びます。

 

基準としては、

次の4つがよく使われます!!

 

1.地理的分割

(国、都道府県、都市、市町村など)

 

2.実態人口統計による分割

(年齢、性別、家族構成、教育水準、

職業、所得、世代など)

 

3.心理的傾向による分割

(ライフスタイル、価値観、

性格、嗜好、購買動機など)

 

4.行動(状況)による分割

(顧客の状態、購買準備など)

 

なぜこのように分けるのかというと、

理由は簡単で、

 

「万人向けの製品・サービスを

作るのが難しいから」なんです。

 

個人の価値観が

多様化している現代では、

 

このように人の特徴を

細かく分析していかなければ、

ビジネスで失敗してしまいます!!

 

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~セグメンテーションを考える~

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生天目 佳高

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

「マーケティング」という言葉、

本当によく聞きますね。

 

皆さんは、

一日に何回聞きますか?

 

この「マーケティング」について

しっかりと理解をしているのと、

 

そうでないのとでは、

その後の成果に大きく影響します。

 

ということで、私生天目が

マーケティングについてお話します。

 

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マーケティングという言葉を

一度踏みとどまって考えてみましょう

 

仕事をしていて、

「マーケティング」という言葉を

聞かない人はいないでしょう。

 

「マーケティング」という言葉を

聞かない日はない

という人もいるかもしれません。

 

そんな一般的なマーケティング

という言葉ですが、

 

自分の言葉で、

マーケティングとは何か

を表すことはできますか?

 

だいたいのイメージは湧きますが、

定義できるでしょうか。

 

「市場調査」

「ちらしなどの広告宣伝、販売促進」

「商品作り」

「コマーシャル制作などのプロモーション」

 

という答えが

一般的ではないかと思います。

 

ひとことで言うと、マーケティングとは

どういうものなのかから考えましょう

 

これらは確かに

マーケティングを成すものですし、

 

重要なファクターですが、

マーケティング全体の一部分を

捉えているにすぎません。

 

いろいろな人によって定義は異なりますが、

「顧客に買ってもらえる仕組み作り」

という定義でよいかと思います。

 

次に、マーケティングの構成要素ですが、

次の要素で成り立っていると考えられます

 

顧客が何に価値を感じているのかを理解する。

価値ある製品やサービスを創り出す。

製品やサービスを知ってもらう。

納得する価格で購入してもらう。

製品やサービスを顧客のもとに届ける。

 

そして、ここで重要なのは、

購入前から購入後もずっと、

 

顧客にその製品やサービスの価値

感じ続けてもらうということなんです。

 

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マーケティングを考えるとき、

売り上げを上げる方法は

 

どのようなものがあるのでしょうか。

今回はその方法についてお話します!!

 

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売り上げを上げる方法は

実は、たったの5つです

 

これから紹介する

5つに該当しない仕事は

 

売上には関係しないため、

無駄な労働ということになりますので、

注意が必要です!!

 

流れで説明しましょう。

 

まず、売上を細かくわけると

次のようになります。

 

売上=(A)客数×(B)購入金額

 

え~~と(A)客数とは、

客数=(既存客+①新規客-②流出客)

 

次に(B)購入金額、

購入金額=③単価×④商品数×⑤購入回数

になります。

 

これまでの式をすべてまとめると、

 

売上=(既存客+①新規客-②流出客)

×③単価×④商品数×⑤購入回数

 

売り上げを上げる方法とは、

①~⑤をどうにかすればいい

 

ということです。

つまり、5つしかない

ということになりますね。

 

そこで、売り上げを上げる

5つの方法がどうなるかというと、

 

①新規客を増やす。

②流出客を減らす。

③商品単価を上げる。

④商品数を増やす。

⑤購入回数を増やす。

 

行っている業務が

5つのどれに該当するのか、

 

どの程度の効果なのかを分析、

検証しましょう!!

 

優先的に取り組むために、

「簡単なものはどちらか」を考えます

 

う~~ん。

①新規客と②流出客では、

②流出客の方が簡単だと言われます

 

コストで計算すると、

新しいお客様を得ることは、

 

今までのお客様を止めるより、

5倍以上かかると言われるのです。

 

③商品単価と④商品点数については、

業界によります。

 

⑤購入回数は、

お客のファン化のことなので、

どの業界でも重要度は高いはずです。

 

マーケティングは、

用語としては非常に意味の広い言葉ですが

 

このように細分化して考えることで、

自社の売り上げを増やす方法が

明確に見えてくるわけです。

 

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~マーケティングを細分化する~

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今回は、マーケティングについて

お話ししようと思います。

 

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「マーケティング」に

ついて考えてみましょう

 

この言葉はよく使われています。

しかし、よく考えてみると

 

すいぶん抽象的だなと

思うことが多くないですか??

 

ある人にとっては

広告の意味でしょうし、

 

別の人にとっては

ネットの販売促進活動のこと

だったりします!!

 

う~~ん。マーケティングは、

どんな企業にとっても、

ビジネスをする上で必要です。

 

経営の戦略を立てるために、

マーケティングが必要になりますし、

 

モノを作るときにも必要になります。

もちろん、販売するときにも必要です。

 

まずは、この曖昧に捉えがちな

マーケティングという言葉を

定義するところから始めてみましょう。

 

「マーケティングとは、

顧客から始まるビジネス思考である」

 

ドラッカーの言葉を

引用するとこうなります。

 

「顧客から始まる」とは

どういう意味でしょうか??

 

え~~と、これは、

お客の行動や心理から始める

と言う意味だと考えられます。

 

マーケティングとは「思考法」だ

ということですね!!

 

まとめると、マーケティングとは、

広告でも販促でも調査でもなく、

 

経営全般に必要なことであり、

お客から始まる思考法だ

ということです。

 

企業に必要なことは「お客を知ること」と

「ライバルを知ること」が主軸

 

これがマーケティングになります。

もうひとつ重要なこと。

 

それは「戦略とは何か」です。

 

「戦略とは、限りある資源を

何に集中して投資するのか

 

という優先順位を決めること」

なのですが、

 

何に集中すればよいのかが

重要になります。

 

なぜ集中するのかというと、

集中することで

ライバルに勝てるからです。

 

また、集中すると

目立つことができ、説得力が増します。

 

差別化と言ったほうが

わかりやすいかも知れませんね!!

 

他と違う特徴を持つことで、

ファンを獲得できます

 

戦略とは集中、さらに言い換えれば、

優先順位を決めることになります。

 

集中しなければ、他社と同じような

商品やサービスになってしまい、

差別化ができません。

 

集中は大事なのですが、

なかなか実行しづらいとも言われます。

 

集中するということは、

何かを捨てる決断を意味するからです。

 

捨てる決断は、人間にとって

もっとも難しいことのひとつです。

 

しかし、これこそが戦略であり、

経営者がしなくてはいけないことなのです

 

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こんにちは。生天目佳高です。みなさんは、

コーヒーをよく飲みますか?

 

今回は、ネスカフェアンバサダ~♪

でおなじみのあの会社

 

「ネスレ日本」が行っている

マーケティングについてみていきます。

 

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23

ネスレは企業ブランドよりも

商品ブランドの方が

一般的には強く認識されています。

 

「ネスレ」はスイスに本社を置く、

世界最大級の総合食品飲料企業です。

 

日本にも進出し、「ネスレ日本」として

日本法人が存在します。

 

う~~ん、「ネスカフェ」

「ネスプレッソ」「キットカット」

「ミロ」「モンプチ」などといった

商品群を展開していることで有名ですね。

 

そのマーケティング戦略は

実に卓越しています!!

 

日本では1950年代の

高度経済成長期初頭に

インスタントコーヒーが輸入され、

 

多忙な生活を送る人々の支持を得て

広く普及していきました。

 

しかし、かつては手軽に飲めたものの、

経費削減が叫ばれるようになったことで

会社によるコーヒーの購買が低下したため、

 

ネスカフェがオフィスで

飲まれなくなるようになったのです。

 

そこで、ネスレ日本は

ネスカフェをオフィスで

手軽に飲んでもらいたいと考え、

 

2012年11月より、

「ネスカフェ アンバサダー」として

 

1万円前後のコーヒーマシンを

無料で貸し出すサービスを開始します!!

 

アンバサダーとしては、

1万円前後のコーヒーマシンが

無料で借りられるメリットがあり、

 

ネスレ日本としては、

オフィスでコーヒーを

定期購入してもらえるので、

 

継続的な収益が

得られるメリットがあります。

 

わたくし、生天目佳高もこのような

収益ビジネスモデルはかなり、意識しています。

 

ネスレ日本は

マーケティング戦略において、

SNSを有効活用しています

 

2010年8月、37年ぶりに

「キットカット」を

リニューアル発売する際に、

 

mixiを活用して

なんと!22万人を超える

集客に成功したのです!!

 

他にもFacebookを活用して

タレントのライブに参加できる

キャンペーンを開催しました。

 

また、SNSで語られている

同社商品に対する膨大な声を

地道に拾い上げ、

 

顧客が何を感じ、何を求めているのか

といったことを探求していきました。

 

このように、SNS上の潜在的な

顧客の需要を的確に拾い上げて

 

様々なマーケティング活動に

取り入れてきました。

 

このような活動から、

顧客との間に絆をつくることができ、

 

企業ブランドと商品ブランドを

確立することに成功してきたのです。

 

ネスレ日本は卓越した

マーケティング戦略を展開することで

総合食品飲料企業の先端を走っています。

 

まさに「マーケティングの会社」に

ふさわしい企業といえそうです。

 

○○○☆今日の一言★○○○

~企業と消費者が共に価値を見いだしていく時代~

○○○☆★○○○★○○○

 

生天目 佳高

 

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いまの時期は、

忘年会シーズンですね!

 

いろんな居酒屋があるなかで、

皆さんは「串カツ田中」

というお店をご存知でしょうか。

 

今回は、その「串カツ田中」について

詳しく見ていきます。

 

串カツ田中の

戦略ショートストーリー

 

ファミリー層をターゲットに

「独自のレシピ」

「オペレーションノウハウ」

「お客様を笑顔にする文化」

に支えられた

 

「美味しい串かつが手軽に食べられる」

「家族で入りやすい」といった

強みで差別化しています!!

 

う~~ん、リーズナブルな串カツに加えて

大阪名物やユニークなメニューを

揃えることで顧客の支持を得ているのですね!

 

4

「串カツ田中」は、串カツを

日本の食文化にするというビジョンがある

 

そのため、積極的に出店を行い、

目標の店舗数1,000店舗

を目指しています。

 

串カツといえば「串カツ田中」。

 

と言われるようなブランドを

構築するためにも、

 

早期に1,000店舗を実現する

必要があるといえます!!

 

多店舗化の重要なポイントは

味やサービスなどの品質の維持

 

「串カツ田中」は、

料理人に頼らない運営や

教育の仕組み化などに注力することで、

 

味やサービスの品質を

維持することを実現しています。

 

え~っと、例えば、接客マニュアルも

紙から動画に変えて、

解釈のバラつきを防ぎます。

 

そして、採用者を即戦力化しつつ、

接客の品質も維持しています。

 

また、多店舗化するうえでは、

店舗の拡大も必要となってきますので、

オーナーの獲得も重要です。

 

こういった「串カツ田中」の

オペレーションノウハウは、

 

儲けやすさに加えて、

横展開しやすいということも

意味していますね。

 

そのため、新規のオーナーでも

既存店と同レベルの質で

 

サービスを提供することが

できるとともに、

 

早い時期からビジネスを軌道に乗せることも

比較的容易にできるのが魅力です。

 

一方で、面白みが薄れ、

飽きられてしまうという

デメリットもあります。

 

ですから、

顧客がまた来たくなるような、

飽きさせない工夫も欠かせません。

 

例えば、ハンバーガーチェーンの

ラッキーピエロのように、

 

優良顧客を優遇したり、

いきなりステーキの

肉マイレージカードように、

 

顧客がゲーム感覚で

食べた量を競うような

仕組みの構築が必要となってくるでしょう。

 

今後、串カツ田中が

1,000店舗を実現できるのか、

 

串カツが

日本の食文化として定着できるのか、

注目していきたいです!!

 

○○○☆今日の一言★○○○

~組織が拡大する仕組みの構築が大切~

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生天目 佳高

 

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王者・セブンイレブンを上回る

客単価を実現している

 

究極の地域密着型コンビニがあるのを

ご存知でしょうか。

 

その名は、福井県内のみで店舗展開する

「オレボステーション」!!

 

今回は、オレボステーションの

王者に勝つための戦略についてみていきます。

 

地域のお客様のニーズに

細かく応えていきます。

 

福井市の方をターゲットに

「徹底的に地域密着の文化」に支えられた

オレボステーションは、

 

「オリジナル弁当を作れる」、

「顧客の要望に応えてくれる」

といった強みで差別化しています。

 

大手コンビニチェーンにはない

「惣菜バイキング」や「食堂」、

「特徴的なポイントカード」など、

 

地域のコンビニ利用客が

求めていることに応えることで

支持を得ています

 

28

コンビニ業界は、今や

セブンイレブン、ファミリーマート、

ローソンの3強のシェアがほとんどです

 

しかも、セブンイレブンと比較して

他2つの一日の売上が、10万円以上の

開きがある状況ですから、

 

セブンイレブンの王者たるゆえんが

よくわかります。

 

そのようなコンビニ業界において、

「オレボステーション」は、

 

セブンイレブンと同水準の

日販(1日の売り上げ)を実現しているのです!

 

え~~!?あのセブンイレブンと

同じ売上ですか!?

 

大手のファミリーマートやローソンが、

セブンイレブンに追いつこうとしても、

なかなか実現が遠い状況なわけですから、

 

「オレボステーション」は

ものすごいことを実現している

といえるでしょう!!

 

「オレボステーション」と

コンビニ3強との大きな違いの一つは

フォーマット(商品構成)です。

 

具体的には全体売上げの6割以上を

店内調理の食品が占めています。

 

つまり、

手作りの惣菜の品揃えに注力しているのです。

 

う~~ん、3強は店内調理でない弁当や

調理パンを含めても

 

全体売上げの2~3割程度ですから、

大きな違いといえるでしょう!

 

また、店内調理を充実させるということは、

手間が増えるということでもありますので、

 

効率化を重視する大手は

真似しにくいでしょう。

 

非常にシンプルですが、

セブンイレブンと

 

同じようなフォーマットで

勝ち目がないなら、

 

地域密着型といった

新しいフォーマットで勝負すれば、

勝機(生きる道)はあるということです。

 

今後もオレボステーションの

動向には目が離せません!!

 

○○○☆今日の一言★○○○

~大手に勝つためには、大手ができないことをする~

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生天目 佳高

 

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2015年、深刻な経営危機になった

スカイマークですが、

 

1年余りで営業利益の

黒字化を果たしました。

 

今回は、スカイマークが果たした

その見事な「V字回復」ぶりを

見ていきましょう!!

 

そもそも、なぜスカイマークは破綻したのか!?

 

う~~ん。まず経営者の判断ミス。

これが最大の原因と言えます!!

 

スカイマークは、

国際線の進出にあたって、

当時900億の売上高に対して、

 

総額1915億円以上の

エアバス社の大型機を

6機購入します。

 

しかし、外部環境の悪化で

赤字に転落したため、

 

やむなく購入の延期や、

発注のキャンセルを伝えますが、

多額の違約金を請求されてしまいます!

 

赤字のスカイマークに

違約金を支払う余裕などないため、

民事再生法を申請せざるを得なくなったのです!

 

次に、外部環境です。

簡単に言うと燃料費ですね。

 

破綻前の原油価格の水準は

100ドルを大きく超えます!

 

さらに、「アベノミクス」により

それまでは90円前後だった

為替水準が一気に円安に振れ、

 

100円を超える水準にまで

円安ドル高が進行。

 

これにより、

原油価格の高止まりと

円安のダブルパンチで、

 

多大なコスト負担から、

営業赤字に転落することになったのです!

 

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スカイマークのV字回復を

実現に導いたものとは!?

 

それではスカイマークは、

このようなどん底から

 

どのようにして短期間で

復活を成し遂げたのでしょう?

 

1つめは、外部環境の好転です!

 

高止まりしていた原油価格は、

それまで、1バレルあたり

 

100ドルを超える水準で

取引されていた原油価格は、

 

「シェール革命」により

最低20ドル台にまで落ち込むため、

 

コストを大幅に

削減することができたのです!

 

2つめは、

月の運行数の絞り込みを図ったことです!

 

え~~!?そんなこと!?

と思うかもしれませんが、

 

これにより、最近の9か月間は

なんと、80%を超えるという好調を

維持しているのです!

 

このような理由で

スカイマークの業績は

 

まだまだ予断は許さない状況ですが、

驚異的な回復を見せています!

 

企業の業績は

外部環境によって大きく左右され、

 

経営者の判断で

会社が成長し、転落します。

 

そのため、経営者は

常に外に向けてアンテナを張り

 

正確に読み解く鋭い分析力と

それに対応する適切な

 

経営判断能力が

求められているといえるでしょう!

 

○○○☆今日の一言★○○○

~常にアンテナを張り、適切な経営を~

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生天目 佳高

 

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