Category Archive:マーケティング【中級編】

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こんにちは。生天目佳高です。

 

現代は、モノがあふれている時代

買うことには困りませんが、

 

売ることとなると

なかなか売れなかったりします。

 

そんな時代だからこそ

マーケティングが重要になってきます。

 

今回の内容は、

「差別化」についてです。

 

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モノが売れない

と言われる現代

 

マーケティング戦略の中において、

商品やサービスを

 

どのように位置づけて、

差別化をはかっていくか、

 

これを考えることが

非常に重要になっています。

 

これを「ポジショニング」

といいます。

 

具体的には、

1.顧客の中に明確で

価値あるイメージを作り出す活動

2.製品コンセプト

3.製品の特徴

 

と言い換えると

わかりやすいかもしれません。

 

ポジショニングを成功させるために

大切なことがらとして、

 

4つのポイントを

挙げることができます。

 

1.誰のためのモノなのか

 

顧客像(ペルソナ)が

明確になっているかどうかを

しっかりと確認しなければいけません。

 

ペルソナ設定が不完全だと

対象となる顧客像がぼやけてしまい、

 

商品・サービスの差別化

徹底できなくなります。

 

2.何が魅力なのか

 

顧客にとって重要な価値を

提供することは重大なポイントです。

 

製品にいろいろな機能が

付いているというだけで、

売りになる時代は終わりました。

 

顧客がその商品・サービスを使うと、

どんないいことがあるのかを

 

徹底的に考え抜くことが

大事になってきます。

 

3.わかりやすいか

 

明快で明確な

コミュニケーション・メッセージが

 

含まれていることも重要です。

カタカナの説明ばかりで、

 

結局何を言いたいのか

さっぱりわからない

ということでは困るわけです。

 

説明の時点で、

顧客にすぐに機能や魅力、

 

価値を理解してもらえる言葉を

用いることが肝要です。

 

4.これまでと矛盾しないか

 

既存の製品や自社の

ブランディングと矛盾せず、

 

しっかりと整合性が

取れているかどうかの

確認も怠るべきではありません。

 

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~差別化をしっかりとはかる~

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生天目 佳高

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

マーケティングにおいては、

市場が魅力的であり、

 

自社の強みを

存分に生かせるかどうか

 

について考えることは

非常に大切なポイントです。

 

今回は、この大切なポイントを

しっかりと解説していきます。

 

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「ターゲティング」をしていきましょう!!

 

セグメンテーションを行ったら、

数あるグループの中から、

 

どのグル-プを

標的にするかを決めます

 

これを「ターゲッティング」と言います。

 

同じ製品でも、

男性をターゲットとするか、

 

女性をターゲットとするかで、

マーケティング戦略は

大きく変わってきます!!

 

う~~ん、そのため、

市場に投入予定の製品やサービスに

 

合ったグループを

選んでいくことになるんです!!

 

次に、そのグループの属性に合った

マーケティング戦略を立てていきます

 

え~~っと、

例を挙げていきます。

 

1.営業職、課長以上

2.埼玉県、従業員100名未満の企業

3.1~3月のセミナー参加者

4.3月中に資料請求ページに

アクセスしたが、

資料請求をしてない見込み客

 

4つの例には、

2つのタイプが含まれます。

 

1と2は、見込み客の

「属性」で分けています。

 

一方、3と4は、

見込み客の「行動」で分けています。

 

このように、

ターゲティングは場面に応じて、

 

「属性」と「行動」を

使い分けるようにすると効果的です。

 

さて、ターゲティングができたら、

ターゲティングした見込み客の

ペルソナを想定します。

 

ペルソナとは、製品やサービスを

利用する、理想の顧客像です

 

既存顧客の情報や調査データなどから、

架空の「理想の顧客像」を描き出します。

 

そのような人物が、実在するかのように、

徹底的に詳しく丁寧に描き出していきます

 

ペルソナ作成においては、

氏名、年齢、性別、職業、

 

勤務先、年収、家族構成のような

データだけでなく、次のような

特性を持たせるとよいでしょう

 

外見や性格、ライフスタイル、

価値観、趣味嗜好、消費行動、

 

解決したいと思っている課題、

チャレンジしていること、情報収集方法

 

ペルソナを設定すると、

マーケティング活動において

優先すべき項目を

 

絞りこむことができるので、

ターゲットとして情報を届けたい

理想的な見込み客を集客しやすくなるのです。

 

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~ペルソナをしっかりと決める~

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こんにちは。生天目佳高です。

 

世間では、一般消費者向けの

マーケティングはたくさんあります。

 

しかし、あまり注目されていないのが

法人向けのマーケティングです。

 

そこで、今回は、法人向けの

マーケティングをお伝えします!!

 

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業績好調の営業部と、

そうでない営業部の違いは??

 

この違いは、すばり

マーケティング・ロジックです!!

 

営業組織には、

良い営業マン、

 

普通の営業マン、

悪い営業マン

がいるのが普通です。

 

悪い営業マンは

さぼってばかりで何もしません。

 

普通の営業マンは、

がんばってはいますが、

 

むずかしいことばかり

している割りには、

並みの成果しか上げません。

 

良い営業マンは、

当たり前のことを実行し、

 

効果の高いポイントを

攻めて実績を上げます!!

 

う~~ん。このような営業組織を、

マーケティング・ロジックを使って、

 

底上げをはかることができれば、

売り上げを大幅にアップできそうです。

 

売上ポテンシャルの高いお客ほど、

訪問回数が増えていません

 

訪問先を営業マンの判断に

丸投げしてしまうと、

 

競争率の高いお客は

訪問しにくくなる傾向があり、

遠ざかってしまうのです。

 

そして、小さなことにうるさく、

かつ、浮気をしないお客に対する

 

訪問頻度が上がる

という傾向があります。

 

え~~と、これは、ただ単に

営業マンが悪いという話ではなく、

 

営業組織にしっかりとした

戦略がないことに問題があります!!

 

以前にも紹介しました

売上=客数×購入金額

 

という式が成り立ちますが、

ここではさらに、

客数を分解してみましょう!!

 

客数=

ターゲット数×商談率×クロージング率

 

法人営業の場合だと、

得意先はだいたい決まっていて、

 

商談率は

営業の量に比例し、

 

クロージング率は

営業の質に比例すると言えます。

 

売り上げの伸びが悪い原因が、

量なのか質なのかを知ると、

適切に対応することができます。

 

優秀な営業マンは、何か特別な

才能を持っているのではありません

 

営業の量と営業の質を高める

努力をしているのです。

 

そして、効果の上がりやすい

お客を優先的に訪問します。

 

マーケティングには、

「集中する」という考え方が必要!!

 

闇雲に訪問していても、

成果は上がりません。

 

誰をどのくらいの頻度で訪問し、

どのようにアプローチすれば

 

売り上げにつながるのか、

常にそのことを意識するのが

マーケティングなのです。

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

前回の「マーケティング攻略の前編」で

多くの反響をいただきました。

 

細かく分析をすることで

見えてくるものもあるのですね。

 

ということで、前回の続きで

残りのパターンを一気に紹介します!!

 

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(4)一見客層

これは、新規顧客のことです。

この客層は、一度気に入ってもらえれば

 

ファン客層や上得意客層に

なる場合があります。

 

ですから、どのような第一印象を

与えるかが重要ポイントです。

 

この客層には、「安心感」の

提供が重要になってきます!!

 

(5)過去客層

過去の利用者です。

 

過去客層は、新規客開拓において、

非常に重要です!!

 

う~~ん。

純粋な新規客と比較すると、

過去客の開拓コストは

 

1/3か、それ以下になる

と言われますね!!

 

過去客層へのアプローチを

しっかりと行うことによって、

 

お客を大切にしている

という姿勢が伝わり、

 

ふたたび良い関係を作り上げることが

できる場合もあります!!

 

過去客層攻略の基本は、

なぜ利用してもらえなくなったのか

その原因を見つけることです!!

 

日本の企業は過去客層の

掘り起こしと考えられます。

 

コストがからない過去客層の

掘り起こしの方法を探りましょう!!

 

(6)既知見込み客層

まだ利用してもらえていないが、

自社のことは知っている

という見込み客のことです。

 

見込み客といっても、

既に自社のことを知っているお客と

知らないお客は違いますし、

 

知っていても、

会社のイメージが悪ければ、

利用してもらうことは難しくなります。

 

(7)未知見込み客層

自社のことを一切知らないお客です。

 

未知見込み客に

利用してもらうためには、

次のステップを踏む必要が出てきます。

 

「知ってもらう」

→「興味を持ってもらう」

→「利用してもらう」

 

という感じで、

以上の7つに分類することが可能です。

 

このように、お客様の心理を

7つに分類し、

 

どのようにアプローチしていけばいいのか

それを検討することが重要になります。

 

マーケティング戦略

重要な柱になる考え方ですので、

しっかり認識しましょう!!

 

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こんにちは。生天目佳高です。

 

マーケティングは

ビジネスの肝です!!

 

そのため、

絶対に失敗はしたくありませんね!?

 

ということで、今回は

その肝を、7パターンに分けて

 

前編と後編に分けてお伝えしていきます!!

 

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マーケティングとは集客!!

顧客の心をつかむ取り組みが必要!!

 

お客には7つのパターンが

あると言われていて、

異なる購買心理を持っています。

 

そのため、商品やサービスの伝え方も

それぞれについて変えていきます。

 

7つの客層を理解し、

客層ごと、購買心理ごとに

 

ぴったりはまる

キャッチコピーを提供しましょう。

 

(1)ファン客層

ファン客層は、会社のコンセプト、

スタッフの人柄などを理解し、

 

サービスのクオリティすべての

ファンだというお客です。

 

口コミで新規のお客を

紹介してくれることもあり、

この客層は絶対に手放してはいけません

 

2割のお客が売り上げの

8割を占めるといわれています。

 

ファン客層求めているのは「個別対応」

つまり「特別待遇」ですから、

「一見客と同じ扱い」をしてはいけません

 

ファン客層が

売上の大部分を占めている

という認識を強く持ちましょう。

 

(2)上得意客層

サービスのクオリティなどを理解し、

満足してくれているお客です。

 

この客層には、「あなただけ」

という演出が効果を発揮します。

 

売り上げを増やしたい場合、

最も効果の出る客層が、

ファン客層と上得意客層です。

 

売り上げを追求するあまり、

これらの層に嫌われるセールスをすると

 

とんでもない結果に

陥る可能性が高くなります。

 

(3)浮遊客層

この客層はむずかしいお客です。

 

他のサービスも利用しているため、

目が肥えています。

 

不平不満を言う場合もあるので、

アフターサービスのコストがかかります

 

この客層を、上得やファンに

引き上げられるかどうかが、

 

マーケティング戦略上の

キーファクターになるのです。

 

また、この客層は、競合の情報を

提供してくれるお客なので、

差別化のヒントを与えてくれます。

 

この客層からの意見は重要であり、

この客層に対しては、

 

常に「新しい価値」を

提案し続ける必要があります。

 

後編では、

残りのパターンをお伝えします。

 

残りも非常に大切なことなので

ぜひ合わせてご覧ください!!

 

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先日、顧問の税理士と打ち合わせを

していました。

 

売上を気にすることも大切ですが、

税務の管理は重要です。

 

お金にこだわり過ぎる人は、

お金につぶされます。

 

銭の戦争の名台詞です。

今日はいろいろなマーケティングの

お話です。

次の展開を予測させれば、

継続的にあなたの見込み客となります

 

けっこう重要なマーケティングですね。

 

次の展開を出せば、あなたの情報を

観てくれる回数は増えるのです。

 

テレビ番組でもアニメでも、

次回予告などありますね。

 

ドラマの終わり方でも、

とても次回が気になる!?

 

そんな風に終わらせれば、次回の

視聴率も高いですね。

 

要は情報の習慣化ですね。

 

それをすることにより、あなたの記事もさらに、

ご覧になってくれるようになるのです。

 

ですので、ブログなどを毎日、

更新して発信していくことも

大切なのですね。

 

ブログではなくても、メールマガジン、

FACEBOOK、毎日コツコツやるものを

取り入れましょう。

 

究極の後出し販売戦術とは!?

どのようなものがあるのでしょうか!


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ジャンケンで後出しをすれば、

勝てますよね!?

 

当たり前の事です。

例えば無在庫販売もそれに近いですよね。

 

買い手がついてから、商品を用意する。

 

そうすれば、最初の仕入れでの

在庫のリスクがなくなりますね。

 

後出しの場合は、売れている商品から

考えて行きます。

 

そして、すぐに売れそうな商品・

情報教材を作成する、

 

企画段階から宣伝をして、

先行予約をするなど、いろいろとあります。

 

最後から逆算して、

考えるという事ですね。

 

最終的にどうなりたいのか。塾を売りたいのか。

コンサルティングを販売したいのか。

 

それに対してのミドル商品は。

アクセスアップはどうするのか?

 

そうすると、大きいビジネスの場合は、

失敗を減らす事が出来ます。

 

自分の商品を必ず作る。

良い情報教材をモデリングする

 

この前、自分の月収を20倍ぐらい、

向上した人と話していました。

 

その人は最初は転売を、

取り組んでいました。

 

そして、自分のスクールも

運営していました。

 

そこが逆算地点なのですが、

そのあとに、情報教材を作りました。

 

インフォトップさん等に掲載する、

教材ですね。

 

それにより、月収が500万円近く、

上がったのです。

 

こういうのもモデリングですね。

 

情報教材を出すとドリームキラーの

ように叩く人もいます。

 

そういうのはどんどん無視をして、

行動していきましょう!

 

○○○☆今日の一言★○○○

~逆算を必ずしましょう~

○○○☆★○○○★○○○

 

生天目 佳高

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今日はマーケティングの

お話です。

 

マーケティングはとても重要であり、

これが出来ていない会社は

倒産しているところもあります。

 

正直言えば、7割の会社は赤字決済と

なっていると言われています。

 

まずはマーケティングを学ぶ意義と

その失敗した赤字数千億の会社

 

そもそも何故、マーケティングを学ぶ必要が

あるのでしょうか!?

 

それは会社の中、組織の中で決定権を

出す人の能力が低い原因もあります。

 

かなり前ですが、以前雑誌で見て驚いたのが、

赤字2300億円の某有名SY社があります。

 

赤字が数千億もあるのに、

その社長の年収は3億円以上もあります。

 

はぁ~~!?というか、

成り立っていないですよね。

 

それで、従業員を何万人もリストラするなら、

自分の収入を少しでも下げて、

会社を助ける資産を残すべきだと

思いましたね。

 

これもマーケティング戦略が出来ていない

現実ですね。頭の固い経営陣だけで、

戦略を立てても赤字になるだけです。

 

かなり、厳しい言い方ですが。

 

インターネットがこの20年間で普及したいま、

20代、30代の若手がもっと、活躍しなければ

日本は変わらないですね。

 

これは間違いなくです。

あと、正直わたしのなかでは赤字100億円の会社と、

黒字資産5億円の会社だったら、黒地5億円のほうが

優れていると思っています。

 

ただ、これでも大抵マスコミに叩かれるのは、

赤字100億円~500億円なのですけどね。

 

大口のマーケティングと小口のマーケティング

を意識して取り組む。大口との融合マインドセット11913990_712821078855443_5622701355104010997_n

 

これは生天目式理論なのですが、

マーケティングには大口と小口が

あると思っています。

 

大口は下記が例です。

・インバウンドマーケティング

・アコーディオン理論

・プラットフォームビジネス

・ブランドマーケティング 等

 

小口なら、クロスセル、アップセル、

ベネフィット、強みなど、細かい

小手先のマーケティングと分かれます。

 

ただ、ここで意識していきたいのが、

大口のマーケティングを、マインドセットと

融合するという事です。

 

そうすると、会社は

「こういうマーケティング戦略だから、

大丈夫である」

 

そう経営陣や社員に思わせる事が

とても大切ですね。

 

○○○☆今日の一言★○○○

~マーケティングはまず大口から~

○○○☆★○○○★○○○

 

生天目 佳高

 

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最近はリーダーシップ論を研究したり、

リーダーの役割についての本を

読むことが多いです。

 

元々、わたしはリーダーという柄でないと

思っていました。

 

ただ、ビジネスを展開する上で、

組織も出来てきて、これからはリーダーシップ、

 

マネジメントに関しても学ぶ必要が

あると思いました。

 

今、わたしが読んでいる本は

ドラッカーのリーダーシップ論です。

 

漫画体です。

 

他にもインターネットを通して、

リーダーシップ論マニュアルの取得を

試みています。

 

あと、わたしは教えている人にもなるべく、

漫画体をオススメしています。

 

とくに有名な「7つの習慣」などは

マンガの方が分かりやすいので良いですよ^^

 

また、リーダーシップの本を読んで行くと、

上手くいく会社とそうでない会社の違いが

分かってきます。

 

「あぁ~~。なるほど。赤字と、

黒字の違いはここにあったのかぁ~~」

などとですね。

 

これは新しい発見ですね。

 

リーダーシップの5大要素で

法人のあなたも業務改革
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自分なりに、リーダーシップの要素に関して、

研究してみました。

 

以下が5つの必要要素です。

 

①相手の立場に立てる

コミュニケーション能力

(組織の内外を問わず、

上の立場の弱みを補う)

 

・ビジョンを掲げる

・自分の信念を持っている

 

・決断力がある

・目標達成のための行動力

 

①の相手の立場になって考えるでは、

実際に相手になりきってみた方が良いです。

 

外注されている側、業者の気持ち、

社員、スタッフの気持ちを

理解して行動をした方が良いですね。

 

「ポジションチェンジ」をする

必要があります。

 

ポジションチェンジは、

職場の人間関係を改善させる

大事な要素になってきます。

 

実際に相手と会話する時と

同じ状況を作り、一人二役を

演じるトレーニングをする場合もあります。

 

お客様の立場でポジションチェンジをすれば、

より良いマーケティングが生まれそうですね。

 

インバウンドマーケティングにする必要性

 

わたしは会社員時代は

良くなったと言ってましたが、

 

実際に以前の会社は

インバウンドマーケティングを

していました。

 

いわゆる、飛び込み営業などはなかったです。

 

会社のブランディングがあったので、

お客様の方から仕事の依頼がありました。

 

このユーザーを惹きつけることが

最も大切ですね。

 

ですので、WEBサイトの構築作業や、

ステップメールの構築作業、SEO対策、

 

毎日のコラムの発信、動画撮影、

その他もろもろの作業がありますよね。

 

全てはユーザーを惹きつけるためにおこなう、

仕組み化されたインバウンドを

意識した方が良いです。

 

その方がとくに法人の方は、

本業が2倍、3倍と売上が向上します。

 

さらに詳しく、

インバウンド化の連携モデルについて

お話しています。


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~1番大切な

インバンドマーケティング~

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最近、本を出版する方が

増えていますね。

ただ、確かに日本の風潮の場合、

本を出版していると、

ブランディングになりますね。

 

川島塾でも本の出版は

よく言われるので、

大切ではありますよね。

昨日も2人、2時間ほど、

スカイプコンサルティングを

していました。

 

やはり、マインドセットが

できている人はそれなりに、

月5万円以上から10万円以上の

成果が出ますね。

二人とも素晴らしい成果が出ていました。

 

先日も事務所で

スカイプコンサルティングを

2人行いました。

○SEOサイトアフィリエイトで、

ニッチキーワードは

アルゴリズムの変動にも

強いですね。

 

単体のでキーワード

「お歳暮」「美容」「健康」

なんでもいいのですが、

ビッグキーワードの場合は、

アルゴリズムの変動がとても

怖いですね。

 

その点、ニッチなキーワードに行くと、

アルゴリズムの変動を

受けにくいのです。

稼ぐ仕組み化の

ほったらかし収入を狙うなら、

絶対にニッチなキーワードが

良いです。

 

要はニッチなキーワードの方が

検索エンジンの

ペナルティ要素を

受けにくいという事ですね。

○5年後、10年後の

アルゴリズムに対しての考え

過度なSEOをやりすぎないようにする事が

大切ですね。

 

【エクルペリエンス・

マーティングで商品を売る】1977366_435942593209961_724701839_n

商品を売り込まずに体験を

売ったほうが反応がいいですね。

化粧品、カラコンもそうですよね。

 

実際に開封した写真や、

それを使ってみての

感想などの写真があると、

倍増で売れますね。

 

○ビフォーアフター要素を盛り込む

体験で思い出しましたが、

わたしの知り合いは

一般女性に給与を払い、

「商品を買ってもらい、

その記事と写真を書く」

これを頼んでいます。

 

自分は男性なので、

体験写真を出しても、

いまひとつ反応が悪いときもありますね。

そうでしたら、女性を見つけて、

お願いした方が、アフィリエイト商品も

売れます。

 

【外注化をする場合の注意事項について】

外注で頼む作業は、「アカウント取得」

「フリーメールアドレス取得」

「ブログ更新」「記事作成」

などがいいですね。

 

外注化で資金は最初は

1万円~4万円ぐらい

でも良いと思いますよ^^


○○○☆今日の一言★○○○

~まず、体験しましょう。~

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生天目 佳高

 

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またまた、札幌でのセミナー話です。

 

 

札幌は、極寒の寒さでした。

 

 
朝、アイスバーンで

 

 

思いっきり腰を打ちました。

 
痛いぃ~~。死ぬぅ~。

 
ただお寿司がとても美味しかったり、

 

 

 

市場で食事をしました。

 

 

 

 

やはり、食は美味しいですよね。

 

 

 

芸能人の方も市場にはよく来ている

 

 

 

との事でした。

 
とんねるずの男気の写真が10155144_588281157934799_6806409354793447618_n

 

 

 

ありましたよ^^

 

 
【QRコードを超える!?電子チケットが発表!】

 

 
QRコードって

 

 

 

すごく便利ですよね。

 

 
LINEもあれで、友達認証が

 

 

 

出来るのが嬉しいですね。

 

 
異性にアプローチしやすいです。

 

 
私も良くQRコードを使います。

 

 
でもそれ以上に

 

 

 

便利なツールを

 

 

 

Peatixが開発しました。

 

 
どのような仕組みと言いますと、

 

 

 

スマホの色を1秒程度で同期して

 

 

 

会場で入場許可申請が出来るとか。

 

 
Peatixで検索すると出てきますね。

 

 

 

ちょっとそれでリサーチしみることを

 

 

 

 

おすすめ致します。
【レバレッジのリスク管理が最も重要】

 

 
今日のセミナーでも話すのですが、

 

 

 

アフィリエイトは、

 

 

 

小資本、在庫なし、継続的モデル、

 

 

 

利益率高いという、

 

 

 

素晴らしいビジネスモデルです。

 

 
この4原則はとても大切です。

 

 

 

暗記しましょうね。

 

 
ただ、今すごくネット界で活躍されている方は、

 

 

 

ここに「レバレッジの法則を入れます」

 

 
レバレッジを取り入れることにより、

 

 

 

メルマガアフィリエイト、

 

 

 

メディアビジネス、

 

 

 

コンサルティングビジネス、

 

 

 

プロダクトローンチ

 

 

 

塾運営、(ネットワークビジネス)、

 

 

 

本出版ビジネス

 

 

 

を取り入れることが出来ます。

 

 
ただ、レバレッジにも弱点はあります。

 

 

 

例えば、元モーニング娘の矢口さんみたいに。

 

 

 

フライデーされてしまった。

 

 
テレビでも微妙な悪評で叩かれてしまう。。

 

 
そうすると、せっかくメディアビジネスを

 

 

 

していたのに、逆のマイナスのレバレッジが

 

 

 

働いてしまいます。

 
例、

・もうあの人のテレビは見ない。
・メルマガも見ない。
・塾も入らない。
・コンサルティングも受けない。
・商品も買わない
このようなマイナスの

 

レバレッジが働いてしまいます。

 

 
ですので、この場合においては

 

 

 

本当に注意が必要ですね。
○○○☆今日の一言★○○○

~マイナスのレバレッジだけは本当に気を付ける~

○○○☆★○○○★○○○

 

生天目佳高

 

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